Como ya hemos explicado anteriormente en este blog, en los embudos de ventas hay tres grandes estratos o partes, según el nivel de cualificación de los leads y de su predisposición por comprar o contratar alguno de nuestros productos o servicios. Estas tres partes en las que se divide el embudo de ventas son, de menos cualificados y dispuestos a comprar, a más, el TOFU (top of funnel), MOFU (middle of funnel) y BOFU (bottom of funnel). Pues bien, los leads SQL se encuentran en el BOFU, en la zona donde se encuentran aquellos más próximos a la compra, en el último estrato del embudo antes de convertirse en clientes.
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¿Qué es un lead caliente o SQL?
SQL viene del inglés “Sales Qualifed Lead”, que en español significa “cliente cualificado para la venta”. A estos leads también se les llama “lead caliente”, y son aquellos que ya han sido nutridos y cualificados por nuestra campaña de marketing y por la de ventas y que, por lo tanto, ya tiene toda la información que necesita sobre nuestra marca y los productos o servicios que ofrece, y que ya ha dado muestras de interés por adquirirlos o contratarlos.
Estos leads ya han dado muestras de estar muy cerca de decidirse a comprar, o incluso ya se han decidido, pero aún no han hecho la comra, por lo que nuestra campaña de ventas hacia ellos debe estar orientada a hacerlos dar ese último paso y que compres. ¿Cómo?, pues con más contenido de calidad orientado a la compra y, sobre todo, enviándole ofertas, promociones o descuentos especiales en aquellos productos o servicios en los que ha mostrado interés.
Importancia de los leads calientes
Los SQL son especialmente importantes porque son los leads que más próximos a la compra están. Por lo tanto, hay que entenderlos muy bien y actuar con ellos de forma sutil, sin agobiarles en exceso, y tratar de darles aquello que les falta para dar el último paso y convertirse en clientes.
En cada sector, en cada perfil de cliente potencial, será distinto aquello que convenza finalmente al SQL a comprar. Por eso, es imprescindible un profundo conocimiento y comprensión de las necesidades, los gustos y las motivaciones de nuestros leads calientes, porque si no, no sabremos qué es lo que quiere o lo que necesita para convencerse definitivamente a adquirir nuestros productos y servicios.
Diferencia entre SQL y MQL
Mientras que el SQL es el lead que ya ha sido totalmente nutrido, que sabe perfectamente cuál es su necesidad y que nuestros productos o servicios son capaces de satisfacerla, el MQL todavía no tiene tanta información ni ha sido nutrido del todo.
El MQL se encuentra en el punto medio del embudo de ventas (MOFU), y el SQL en el final (BOFU). Por lo tanto, los MQL son leads con potencial de convertirse en clientes, pero todavía necesitan ser nutridos para poder valorar su verdadera voluntad de adquirir nuestros productos o servicios y para convencerles de que nuestra marca es su mejor opción.
SQL en el embudo de ventas
Los SQL se encuentran en el último estrato del embudo de ventas, el BOFU, por lo que son leads altamente cualificados y dispuestos a realizar la compra.
Son clientes potenciales que han conocido, sea como sea, nuestra marca y que han compartido sus datos de contacto con nosotros, convirtiéndose en nuestros leads. A partir de ahí, nuestra campaña de marketing los ha ido nutriendo y han avanzado a la mitad del embudo, pasando a ser MQL o leads templados. Han seguido siendo nutridos por nuestro marketing hasta avanzar al último tramo del embudo, convirtiéndose así en SQL o leads calientes, de los que se hará cargo a partir de ahora el departamento de ventas, y no el de marketing, porque ya han sido totalmente nutridos y lo que necesitan es un último incentivo para ejecutar la compra y convertirse en nuestros clientes.
