Los leads son un bien muy preciado para cualquier empresa, ya que son los clientes potenciales, aquellos que tienen interés por nuestros productos o servicios. La captación y fidelización de leads es un objetivo primordial que muchas empresas persiguen, y para conseguirlo hay todo tipo de estrategias, metodologías y herramientas.
Pero para ello, hay que saber exactamente qué es un lead, de qué tipos hay y cómo atraerlos. Aquí te explicaremos todos estos conceptos y las estrategias para conseguir tus propios leads.
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¿Qué es un lead?
Un lead es una persona que ha compartido sus datos de contacto con una empresa, a cambio de recibir información, promociones, newsletters, etc. Estos leads tienen una alta probabilidad de convertirse en clientes, debido al interés que ya han mostrado en los productos o servicios de la empresa al compartir sus datos a cambio de recibir información de ella. Por esta razón, la gestión de estos leads para convertirlos en clientes, es muy importante, pero también una tarea delicada que requiere de paciencia, planificación y conocimiento. Todo un reto para los departamentos de ventas.
Clasificación de los leads: Tipos de Clientes potenciales
Los leads se clasifican, generalmente, según su nivel de disposición de compra. Según su nivel de madurez en cuanto a conocimiento sobre nuestra empresa y al de su interacción, podemos saber (mediante técnicas que explicaremos más adelante como son el lead scoring y el lead nurturing) las posibilidades que hay de que acabe adquiriendo nuestro producto o servicio, o no.
Este nivel de madurez y de posibilidades de comprar o de no hacerlo, es lo que llamamos temperatura del lead.
Temperatura de un lead
La “temperatura” de un lead hace referencia a su potencial de compra. Un lead frío estará todavía lejos de realizar la compra; uno caliente estará ya preparado para hacer la compra y debería realizarla ya.
Lead frío
El lead frío acaba de dejarnos sus datos y todavía no ha sido nutrido por nuestro marketing ni ha entrado en contacto con nuestras campañas ni se ha unido a nuestras RR.SS.
Lead templado o Marketing Qualified Leads (MQL)
Este lead ya está un poco más informado, puesto que ya sabe cuál es su problema o necesidad y se encuentra buscando las distintas opciones que tiene en el mercado para compararlas.
Lead caliente o Sales Qualified Leads (SQL)
Este lead ya está totalmente informado y nutrido y ya se ha decidido por nuestro producto o servicio. Ahora, este lead lo podemos pasar al departamento de compras para que ellos ultimen los detalles de compra.
Cliente
Una vez el lead ha pasado por todas las etapas anteriores y ha comprado o adquirido nuestro producto o servicio, ya es nuestro cliente. Aquí empieza una nueva fase, que es la de seguir cuidadndo a nuestos clientes y mantenerlo informado de nuestras ofertas y promociones y, de vez en cuando, darle algún descuento o regalo. El objetivo es el de fidelizar a los clientes.
Lead scoring
El lead scoring es el proceso para medir la “temperatura” de nuestros leads. Se trata de identificar cuán dispuesto está un lead a adquirir nuestro producto o servicio. Para identificar la temperatura o disposición de nuestros leads tendremos en cuenta diversos factores:
- Información e interacción.
Mediante técnicas de marketing identificaremos si un lead nos sigue en redes sociales, si ha visitado nuestra web, si le interesan nuestros anuncios online. Con esto, podremos saber cuán interesado está en nuestra marca.
- Posición en nuestro funnel de venta.
Es muy importante saber en qué punto se encuentra, si acaba de conocer nuestra marca o si, por lo contrario, ya nos conoce y ya ha mostrado interés en nuestros productos o servicios.
- Buyer persona.
Debemos identificar si el perfil del lead concuerda con el del buyer persona o cliente ideal que hemos determinado previamente. Esto servirá para saber si merece la pena seguir nutriendo a este lead o, si de lo contrario, podemos descartarlo y no seguir perdiendo tiempo y recursos en nutriéndolo.
Breve resumen de los conceptos importantes sobre lead o cliente potencial
A continuación, explicaremos una serie de términos, herramientas y estrategias destinadas a captar, identificar y fidelizar a los leads que lleguen a nuestra marca.
Generación de leads
La generación o captación de leads se puede realizar de muchas maneras. De forma presencial mediante eventos, sorteos, panfletos… Pero aquí nos centraremos en la variante online que, por otra parte, es la más común.
Podemos generar leads de forma online mediante promociones en las que deben registrarse para beneficiarse de ellas, sorteos, newsletter, con un blog que ofrezca contenido de calidad, con landig pages en nuestra web, mediante nuestras redes sociales, etc. Hay muchas maneras. Sea por el medio que sea, la clave está en ofrecer, a cambio de los datos de contacto, un contenido de calidad que realmente aporte algo, que sea valioso. No podemos pretender que los usuarios nos confíen sus datos a cambio de nada.
Lead nurturing o proceso de acompañamiento
El lead nurturing es la estrategia de marketing que diseñaremos y seguiremos para “calentar” a nuestros leads y hacerlos avanzar en nuestro embudo o funnel de ventas. Se trata de ofrecerle a los leads incentivos y contenidos para que vayan familiarizándose con nuestra marca y adquiriendo confianza en nosotros.
Para ello, primero debemos decidir en qué grupo o segmento de leads aplicar cada tipo de estrategia. Esto lo decidiremos teniendo en cuenta los resultados que hemos obtenido en el lead scoring que ya habremos realizado para identificar el estado y posición de los leads dependiendo de cuán interesados están en nuestra marca.
Luego, y como paso previa en cualquier estrategia que se precia, debemos fijar los objetivos que esperamos de cada lead en cada fase (que normalmente será el que pase de fase, que se “caliente más” o que directamente compre).
Para ello, cada fase de la estrategia de lead nurturing debe tener su propia secuencia y plan de comunicación, adaptado a cada fase y a los leads que se encuentran en ella.
Después, una vez ya construida la estrategia de lead nurturing y habiéndola puesto ya en marcha, es imprescindible que midamos los resultados adquiridos para compararlos con los objetivos marcados para poder identificar fallas.
Lead magnet
El lead magnet es el contenido que ofrecemos a los usuarios a cambio de sus datos de contacto. Si aceptan nuestro contenido y a cambio nos confían sus datos de contacto, estos usuarios pasan a ser leads.
Para simplificarlo, podríamos decir que el lead magnet es lo que convierte a un usuario en lead. El contenido que ofrecemos a los usuarios a cambio de sus datos de contacto, es decir, el lead magnet que les ofrecemos, debe ser de calidad y realmente ofrecr valor e interés a los usuarios.
Un lead magnet puede ser muchas cosas, como ebooks, newsletters, promociones, descuentos, etc.
Lead generation
El lead generation es la generación de leads que ya hemos explicado antes, aunque es muy probable que te lo encuentres en estos términos, en inglés. Se trata de la captación de leads, a través de diversos medios o canales. Se debe procurar que estos leads sean “de calidad”, para que su conversión a clientes sea lo más rápida y sencilla posible.
Lead marketing
Es la estrategia que seguirá el departamento de marketing y que tendrá como objetivo la generación y captación de leads.
Convertir leads en ventas
Este paso es el más importante, ya que se trata del objetivo final de cualquier estrategia de marketing: transformar los leads en clientes. Esto no es sencillo y se necesita una estrategia muy bien pensada y adecuada a cada tipo de lead. Antes de que un lead se transforme en cliente, se habrá informado sobre nuestra marca y habrá comparado nuestros productos y servicios con los de la competencia, y, después de todo ello, habrá decidido optar por nosotros. Para que esto ocurra así, se requiere (además de otras características que tienen que ver con el producto o servicio en sí) de una estrategia de marketing muy eficiente.
Captación de leads
Para captar leads de calidad, debemos crear, como ya hemos visto, una estrategia especialmente dedicada a ello. Debemos prestar mucha atención a esto, porque estos leads son nuestros futuros potenciales clientes.
¿Cómo podemos ayudarte con tu estrategia de generación de leads?
En Sales Hackers diseñamos tu plan para generar leads mediante reclamos y contenidos de interés. Te guiamos y formamos a ti, o a tu departamento de marketing y ventas, en técnicas, estrategias y herramientas que aseguren el tráfico a tu web y la conversión de estos usuarios en clientes. Todo esto, sin que tengas que ampliar tu equipo y con resultados tangibles a partir de la segunda semana.
Si quieres generar leds de calidad y que estos se conviertan en clientes, nosotros somos lo que buscas.
