Un negocio B2B es aquel que tiene como cliente a otras empresas o a autónomos.
B2B significa “business to business”, que traducido al español es “de empresa a empresa”. Las ventas B2B tienen unas características especiales que las diferencia de las ventas a clientes finales (B2C), y aquí vamos a explicar cuáles son.
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¿Qué son las ventas B2B?
Las ventas B2B son las que se llevan a cabo de una empresa a otra, y no al consumidor final. Al involucrar a dos empresas, las ventas B2B son más complejas a la hora de determinar los plazos y las condiciones, puesto que en muchos casos intervendrán varios departamentos y personas, y la comunicación y acuerdo entre los diferentes actores que intervienen puede ser compleja y demorarse. Esto no ocurre en las ventas B2C, ya que solo interviene el consumidor, y solo él decide si compra o no.
Diferencias entre las ventas B2B y B2C
Las diferencias entre el B2B y el B2C son muchas, todas ellas provenientes del hecho de que en un negocio B2B el cliente es una empresa o autónomo (con toda la complejidad que esto conlleva) y en uno B2C el cliente es una persona, el consumidor final.
El marketing, negociación y venta B2B suele exigir perfiles más preparados, muchas veces con dominio de varios idiomas, un gran conocimiento técnico del sector al que se dedique la empresa y experiencia en negociaciones y comunicación con empresas y directivos.
Debido a la complejidad que conlleva negociar y cerrar una venta B2B, los tiempos suelen ser dilatados, y la atención a los detalles y su análisis mayor.
Otro aspecto que diferencia las ventas B2B de las B2C es que se suelen buscar relaciones comerciales a largo plazo, estables y constantes, sin fallos en tiempos ni suministros.
Para las empresas, la estabilidad y seguridad de suministro es un valor importantísimo. Por eso, la confianza en las relaciones comerciales entre dos empresas es de extrema importancia. En este sentido, esta confianza adquiere un valor mucho más decisivo en las ventas B2B que en las B2C.
Las ventas B2B suelen implicar contratos de mayor cuantía económica, por lo que los gastos son mayores, pero la tasa de retorno de la inversión (ROI) también es mayor que en negocios B2C. Además de esto, al tratarse de contratos de cuantías económicas más elevadas, los compradores B2B investigarán más y compararán más. De este modo, la exigencia es mayor que en compras B2C.
Etapas del proceso de venta B2B
Como ya hemos visto, los negocios B2B cuentan con unas características y peculiaridades propias que los diferencia de los B2C. Por ello, cuentan con unas fases o etapas de venta también propias y peculiares, que a continuación vamos a detallar y explicar.
Definir el perfil de cliente ideal
Si eres un negocio B2B y buscas clientes a los que vender tos productos o servicios, lo primero que deberías hacer es crear el perfil de tu “cliente ideal” o, como también se le llama, “buyer persona”. Para ello, debes investigar en profundidad el sector en el que opera tu negocio y analizar el mercado en ese sector (quienes son los consumidores estándar, que rango de precios hay y cuanto suelen gastar los compradores, etc.). Pero también debes analizar a tus clientes actuales y pasados, para dotar de más datos fiables al perfil de tu cliente ideal.
El objetivo aquí es que tengas claro quién es tu cliente potencial, qué busca y cómo lo quiere. Para así poder adaptar toda la estrategia venidera a ese tipo de cliente, de empresa.
Crear contenidos de valor
Una vez que tenemos claro quién es nuestro cliente ideal, debemos diseñar una estrategia de marketing de contenidos de valor orientado y adaptado al tipo de empresas que hemos catalogado como clientes ideales.
Como ya hemos mencionado, en ámbito del B2B las empresas compradoras suelen investigar más el mercado y comparar más a las empresas que ofrecen los productos y servicios que buscan adquirir. Por esta razón, debemos personalizar mucho nuestro marketing de contenido y asegurarnos de que, realmente, ofrezca algo de valor que demuestre que tenemos mucho que ofrecer y que entendemos perfectamente los problemas y peculiaridades del sector.
Esto, si lo hacemos bien, generará leads de calidad para nuestra marca que, muy probablemente, acaben convirtiéndose en clientes.
Calificar a los leads
Una vez hayamos conseguido un número suficiente de leads, hay que saber identificarlos y clasificarlos, diferenciando entre los más potenciales para convertirse en clientes y los menos (lo que también se llama “medir la temperatura de los leads”). Esto es importante para no perder tiempo, recursos y esfuerzo en leads que todavía no están preparados para hacer la compra o que, directamente, no están realmente interesados.
Al calificar a los leads según su potencial, priorizamos esfuerzos en los leads con más probabilidades de ser clientes, y así acortamos plazos de conversión y además lo hacemos de una forma más eficiente.
Diagnóstico
Una vez ya tenemos una lista con nuestros leads en la que se determina cuáles son leads de más calidad y cuáles de menos, hay que extraer toda la información que podamos sobre los leads de más calidad (los más propensos a comprar nuestro producto o servicio), para poder adaptar el marketing y la oferta a cada uno de ellos.
Debemos diagnosticar cuáles son los problemas y necesidades de cada uno para poder personalizar nuestra propuesta y oferta a cada lead.
El objetivo aquí es tratar de ofrecerle a cada cliente potencial la solución definitiva a su problema concreto.
Propuesta
Una vez ya hemos elaborado una oferta adaptada y personalizada para cada lead, ya podemos enviársela. La respuesta, generalmente, en el ámbito B2B suele demorarse un poco, ya que las empresas estudian y comparan con detenimiento las propuestas de venta que les llegan. Si todo marcha bien y tu propuesta es la elegida, este lead se convertirá, por fin, en cliente.
Posventa
Una vez ya hayamos adquirido nuevos clientes, ahora hay que cuidarlos mediante un riguroso sistema de atención al cliente y de mantenimiento. El objetivo es dar un buen servicio posventa para así ganarnos la confianza de los clientes y fidelizarlos. Esto también nos ayudará mucho a ganarnos a nuevos clientes, puesto que en su proceso de investigación y comparación, valorarán muy positivamente la confianza que nos prestan nuestros actuales clientes.
Funnel o Embudo de ventas B2B
Para facilitar la creación y seguimiento de la estrategia de venta que hemos detallado en el apartado anterior, es importante crear nuestro propio embudo o “funnel” de venta. Esto es, plasmar gráficamente cada etapa y los resultados que obtenemos en cada una de ellas, para poder diagnosticar cuáles son las que mejor resultado nos dan y las que son menos eficaces. Esto nos permitirá resolver problemas e ir mejorando la eficacia de nuestra estrategia de ventas B2B, haciéndola más eficaz y potenciar nuestra capacidad de conversión de leads en clientes.
Herramientas para impulsar las ventas B2B
Para ayudarte a crear estas estrategias y su seguimiento, con el objetivo final de impulsar las ventas, existen muchas herramientas que pueden ayudarte. Ahora mencionaremos algunas de ellas.
Herramientas de Automatización
Hay muchas, como HubSpot, Act-on, ActiveCamping o Ontraport, y la clave está en informarte sobre lo que ofrece cada una de ellas y elegir la que mejor se adapte a tus necesidades y a tu sector. Sirven para interactuar con tus leads y adaptar el contenido que reciben de acuerdo a la fase o etapa de tu embudo de ventas en la que se encuentran. Así, se potencia la eficacia del marketing y la conversión a clientes.
CRM
El CRM, o “Customer Relationship Management”, es una herramienta digital que te permite registrar y diseñar estrategias de relación y comunicación con leads y clientes, y hacerles seguimiento de forma automática. Hay muchas herramientas de CRM disponibles, y aquí también, la clave está en informarte y comparar.
6 Variables de éxito en las ventas B2B
Para diseñar todas estas estrategias y asegurar el éxito en aumentar las ventas B2B de nuestro negocio, se requiere de varias aptitudes, que son:
Conocimiento
En las ventas B2B es especialmente importante tener un gran conocimiento técnico sobre el producto o servicio que ofrece tu negocio, ya que se lo estás intentando vender a otras empresas del sector que, seguro, tienen también un gran conocimiento técnico y necesitarán que les resuelvas dudas concretas y especializadas, y debes saber cómo responderlas. Además, debes saber identificar sus carencias, problemas y necesidades para poder solucionárselas.
Inteligencia emocional
Una buena y entrenada inteligencia emocional es clave, para no dejarnos llevar por la frustración, el enfado, o la crítica. Así, mantendremos siempre un buen saber estar.
Confianza
Todo negocio que pretenda seguir creciendo, requiere de confianza entre todos los profesionales que los conforman. También es muy importante tener confianza en el producto o servicio al que se dedican. Para ello, ayuda mucho tener un gran conocimiento del producto o servicio, así como del sector.
Empatía
La empatía en marketing y ventas es esencial, para poder comprender bien a tus potenciales clientes, saber qué es lo que necesitan, y poder ayudarles. La empatía es un valor imprescindible para poder captar nuevos clientes y cuidar a los actuales.
Comunicación
La comunicación B2B es otra aptitud esencial para una eficaz estrategia de marketing que haga aumentar las ventas mediante relaciones y contactos con nuestros clientes potenciales. Hay que tener unas buenas dotes de expresión oral y corporal, por también escrita.
Negociación
Otra competencia determinante para las ventas B2B. Al tener como clientes a otras empresas, tus interlocutores, en la mayoría de los casos, serán profesionales de la comunicación y la negociación, por lo que es imprescindible que tu negocio se relacione también desde un amplio conocimiento de las estrategias y métodos de negociación.
