Si te has cruzado con este término, pero no entiendes del todo bien qué es, sigue leyendo; aquí te vamos a explicar todo lo que necesitas saber sobre el embudo o “funnel” de ventas y cómo debe aplicarse para sacarle el máximo provecho, así como las etapas de las que consta y cuáles son sus beneficios y ventajas.
Contenidos
- 1 ¿Qué es un embudo de ventas?
- 2 ¿Qué procesos conlleva un embudo de ventas?
- 3 Beneficios del embudo de ventas en un negocio
- 4 Fases de un embudo de ventas
- 5 El embudo de los usuarios
- 6 Diferencias entre el embudo de ventas y el embudo de marketing
- 7 Estructura de los embudos de ventas
- 8 Atraer nuevos usuarios a tu Embudo de Ventas
¿Qué es un embudo de ventas?
El embudo de ventas es el camino que recorre un potencial cliente, ya nutrido y calificado por el embudo de marketing anterior, desde que se convierte en “lead” hasta que adquiere alguno de los productos o servicios de la empresa. Es, por lo tanto, el proceso de conversión que experimenta un lead desde que muestra su interés por la marca hasta que se convierte en cliente de dicha marca.
El embudo de ventas o “funnel” de ventas, se divide en diversas etapas, dependiendo de cuán predispuesto esté el lead a realizar la compra.
Desde el marketing y las ventas, se ha creado toda una estrategia destinada a guiar a los potenciales clientes a través de este embudo de ventas y acompañarlos en este camino, para potenciar la conversión de “leads” a clientes, aumentando así las ventas.
En relación con estas estrategias, véase: Inbound marketing.
¿Qué procesos conlleva un embudo de ventas?
El embudo se llama así porque lo que busca es atraer a mucha gente (potenciales clientes) y que, de todos ellos, salgan por el otro lado, por el final del embudo, los clientes. Cuanto más grande sea y más bien optimizado esté el embudo, más conversión conseguirá; o sea, más clientes y más ventas.
Los usuarios que entran en el embudo no avanzan por sí solos, hay que hacerlos avanzar. Para ello, hay toda una serie de estrategias y técnicas, como son el ofrecer contenido informativo de calidad y utilidad en campañas de email nurtuting, en ebooks gratuitos, en webinars, en cursos gratuitos o en blogs. Y ofrecer descuentos, promociones especiales, sorteos, etc. Hay muchas estrategias distintas, ya que no existe una estándar; cada negocio, cada sector, debe crear su propio embudo de ventas personalizado y optimizado a sus propias características.
Beneficios del embudo de ventas en un negocio
El embudo de ventas nos permite conocer a nuestros potenciales clientes; qué quieren, qué necesitan, cómo lo quieren, cuánto están dispuestos a pagar y cómo prefieren comprarlo. Con esta información, puedes adaptar las siguientes fases del embudo a estas preferencias, pero también tu ecommerce, tu marketing, e incluso tus productos y servicios. Obviamente, esto aumenta significativamente el número de clientes y ventas.
Pero, además, la información que te proporciona el embudo también te servirá para identificar los puntos débiles de tu estrategia de ventas, ver en qué etapa del embudo se pierden más potenciales clientes y por qué. Para así, subsanar posibles errores o fallos de la estrategia de marketing y ventas de tu negocio.
Ahora, desarrollaremos uno a uno los principales beneficios que un embudo de ventas concede a tu negocio.
Conoce mejor a los clientes
Un embudo de ventas permite conocer y entender a tus potenciales clientes. Debes saber qué es lo que quieren para poder dárselo.
El embudo te permitirá ver cuál es el comportamiento de los potenciales clientes o leads en cada una de sus fases, identificando así los errores y los puntos débiles de tu estrategia de ventas. Cuanta más y mejor información, más podrás optimizar la estrategia de ventas y conseguir una mayor tasa de conversión de leads a clientes.
Potencia la productividad de la empresa
Como hemos visto en el punto anterior, el embudo de ventas te permitirá conocer el perfil de tu potencial cliente, y saber qué quiere o necesita, cómo quiere o prefiere comprarlo, cuánto está dispuesto a pagar por ello, y qué espera que le proporcione el producto o servicio.
Sabiendo esto, puedes priorizar el trabajo del equipo de tu negocio para que se centre en estas cosas. De esta forma, se optimiza muchísimo el tiempo y el trabajo, dedicándolo todo a lo que realmente importa, a lo que realmente va a repercutir en la mejora del posicionamiento, la reputación, y las ventas de tu negocio. Todo esto mejora considerablemente la productividad de la empresa
El embudo de ventas no solo condiciona la estrategia de marketing y ventas, también las prioridades de trabajo de todo el personal.
Promueve nuevas oportunidades de negocios
Al conocer bien a los clientes y su comportamiento a través del embudo de ventas, llegas a identificar sus preferencias, pudiendo así anticiparte al mercado. Esto puede servirte para desarrollar nuevos productos, ampliar servicios, o lanzar un negocio nuevo para satisfacer necesidades de los consumidores que hayas detectado en tu embudo de ventas y que no se estén ofertando todavía.
Fases de un embudo de ventas
Un embudo de ventas es el camino que recorre un potencial cliente o lead desde que muestra interés por la marca hasta que compra y se convierte en cliente. Este embudo, este camino, consta de varias fases, y el lead va pasando de una a otra a medida que avanza atreves del embudo.
Fase 1: Contacto
Aquí es cuando das a conocer tu marca a clientes potenciales, aquellos que ya han sido seleccionados y guiados por un embudo de marketing. Para atraer a estos clientes calificados, se suele utilizar una estrategia personalizada de SEO o SEM, mucha presencia en redes sociales y la generación de contenido especializado y de utilidad.
Fase 2: Prospección
En este punto, ya tenemos suficiente información sobre cada cliente potencial como para saber en quiénes vale la pena invertir más tiempo y esfuerzo para tratar de que avance en el embudo, y en quiénes no vale la pena que gastemos más energía, puesto que están demasiado lejos de comprar.
Aquí es donde, normalmente, se identifican ya claramente a nuestros “leads”, aquellos que ya han mostrado cierto grado de interés por nuestra marca, nuestros productos y/o servicios.
Fase 3: Oportunidad
Los usuarios que han llegado hasta aquí, claramente tienen interés en nuestra marca y en los productos y servicios que ofrece. Así que, en este punto, solo queda esperar a que los leads que han llegado hasta aquí muestren interés por algún producto o servicio en concreto. Si lo hace, podremos ofrecerle alguna oferta o promoción en esos productos o servicios concretos en los que ha mostrado interés, para darle el último empujón hacia la compra.
Fase 4: Calificación
Llegados a este punto, muy probablemente ya sepamos en qué productos o servicios está interesado cada lead, pero para aquellos de los que no lo sepamos, aquí toca averiguarlo. Para ello, podemos utilizar encuestas, visitas comerciales, llamadas, cuestionarios web, etc. Pero recuerda que cuanto menos intrusivo seas y más natural sea el contacto, más posibilidades hay de acabar de convencer al lead. Si un cliente potencial se siente acosado, lo pierdes de por vida.
El embudo de los usuarios
Hay que tener en cuenta que los usuarios también llevan a cabo su propia estrategia a la hora de decidirse por comprar un producto o servicio en una u otra marca. Para elaborar tu propio embudo de ventas, debes conocer los procesos de investigación, comparación y decisión que siguen los usuarios. Así, podrás adaptarte a ello y optimizar mejor tu estrategia de marketing y ventas.
Necesidad y atención
En esta primera fase, el usuario siente que tiene cierta necesidad o deseo, aunque todavía no sabe de qué se trata exactamente, así que empieza a buscar qué producto o servicio le puede ayudar.
Consideración y comparación
El usuario ya sabe, después de haber buscado y haberse informado, qué producto o servicio necesita o desea. Ahora, empieza a buscar qué empresas ofertan estos productos o servicios y compara las prestaciones, precios y características de cada una.
Decisión y compra
Después de haber comparado toda la oferta disponible que ha encontrado, y habiendo sopesado todos los pros y contras de cada una, se decide por una y procede a realizar la compra.
Diferencias entre el embudo de ventas y el embudo de marketing
Como ya hemos ido mencionando a lo largo del post, no es lo mismo un “embudo de marketing”, que un “embudo de ventas”.
- Embudo de marketing:
El embudo de marketing es el primer contacto con los usuarios. Su objetivo es atraer a cuantos más usuarios pueda e ir nutriéndolos con contenido de calidad y utilidad, ofertas, promociones, u otras estrategias de marketing. Las redes sociales juegan aquí un papel muy importante, así como campañas publicitarias y estrategias SEO y SEM.
Estos usuarios se clasifican según su grado de interés por nuestra marca y por la predisposición que tengan a comrar los productos o servicios que ofrecemos. A los usuarios que más predisposición a la compra tengan (aquellos que han mostrado un mayor grado de interés) pasan a ser considerados clientes potenciales o “leads”. Son estos leads los que serán trasladados al embudo de ventas, del que, normalmente, ya no se hace cargo el departamento de marketing, sino el departamento de ventas.
- Embudo de ventas:
Al embudo de ventas llegan los clientes potenciales o leads; aquellos que ya han superado el embudo de marketing debido al interés y predisposición a comprar que han mostrado. El objetivo de este embudo de ventas es el de convertir a estos leads en clientes.
Durante este proceso (el cual ya hemos desgranado aquí paso a paso), el embudo de ventas también clasifica a los leads según su predisposición a comprar, para poder priorizar a aquellos que están más cerca de convertirse en clientes. Con esto, se pretende optimizar el tiempo y el esfuerzo del equipo de ventas.
Estructura de los embudos de ventas
Tanto el embudo de marketing como el de ventas, comparten una estructura de tres etapas, según la posición del embudo en el que se encuentre el usuario o el lead.
Tope del embudo (TOFU)
En esta etapa, los usuarios saben que necesitan o quieren algo, pero no están seguros de qué producto o servicio puede dárselo. Por eso, nuestro objetivo aquí es el de informar a los usuarios, mediante blog, newsletter, podcast, vídeos, webinar, etc. También mediante estrategias SEO o SEM y en redes sociales.
Medio del embudo (MOFU)
En este punto, los usuarios ya están informados de qué tipo de producto o servicio necesitan o desean. Ahora, los usuarios ja no buscan información sobre su necesidad o deseo, como en la etapa anterior, sino que buscan información sobre el producto o servicio que ya saben que se lo va a satisfacer. Por lo tanto, aquí nuestro objetivo es informarles sobre estos productos y servicios en profundidad, sin tratar de venderles directamente, pero sí mencionando sutilmente que nuestra marca ofrece esos productos y servicios que necesita.
Esto lo haremos mediante campañas de email marketing, newsletter, ebooks, videos, infografías o blog. Además de en redes sociales.
Aquí, el contenido ya debe ser un poco más especializado, destinado a gente que sabe lo que quiere y que ya se ha informado un poco al respecto.
Fondo del embudo (BOFU)
Aquí, el usuario ya está totalmente informado, y ya sabe que tu empresa pude ser una buena opción para comprar lo que necesita o desea. Por eso, aquí ya debes hablarle abiertamente sobre tus productos y servicios, y hacerle ver y comprender que tu marca es su mejor opción. Para ello, utilizaremos publicaciones de blog, ebooks, email marketing, etc. Ahora su contenido debe estar claramente dirigido a la venta y marcar la diferencia con la competencia. Pero, sobre todo, usaremos los casos de éxito, las entrevistas a clientes satisfechos y las reseñas positivas, pues, llegados a este punto, es lo que más útil le va a resultar al potencial cliente para decidirse.
En este punto final del embudo, también debes plantearte ofrecer promociones, ofertas especiales, o cualquier tipo de estímulo que empuje al usuario a realizar la compra; algo que lo acabe de convencer definitivamente.
Atraer nuevos usuarios a tu Embudo de Ventas
Para que un embudo de ventas inicie sus procesos, necesita usuarios que entren en el embudo. Por lo tanto, hay que atraer el máximo número de usuarios posible. ¿Cómo?, pues a continuación te damos algunos consejos.
La Optimización de tu Embudo de Ventas
La clave para atraer a nuevos usuarios a tu embudo es optimizando el sitio web de tu negocio, y para ello, debes atender a los siguientes puntos:
Diseño de tu sitio web
Tu página web debe ser limpia e incluir los elementos realmente importantes y necesarios. Las páginas web sobrecargadas dan sensación de agobio y caos. Adopta un estilo minimalista que priorice la utilidad y la ergonomía; que ofrezca una experiencia de usuario cómoda, sencilla y agradable.
Contenido de calidad
No esperes que la gente pierda su tiempo leyendo contenido redundante, pesado e inútil en una página web. Sé concreto, y pon en tu web solo contenido realmente útil. Prima la calidad a la cantidad.
Llamadas a la acción
Tu web debe incluir llamadas a la acción, o como se llaman habitualmente en inglés “call to action”. Son botones o enlaces que buscan llamar la atención de los usuarios y que los llevan a un formulario de contacto, a una landing page, o directamente a la página de venta.
Diseño responsive
Tu web debe estar diseñada y optimizada para poder funcionar y visualizarse perfectamente en cualquier dispositivo electrónico, ya sea PC, tablet o smartphone.
