El “Inbound marketing” es una estrategia de marketing muy popular que, desde hace unos pocos años, se ha extendido mucho, debido a su eficacia demostrada y a los beneficios que aporta, no solo a la empresa que lo pone en marcha, sino también a los usuarios y clientes para los que va dirigido.
En este post te explicaremos lo que es, como se desarrolla y todas las claves para sacarle el máximo provecho a una estrategia de Inbound marketing.
Contenidos
- 1 ¿Qué es el inbound marketing?
- 2 ¿Cuál es la diferencia entre Inbound Marketing y Marketing Tradicional?
- 3 ¿Cómo funciona el inbound marketing?
- 4 Diferencias entre inbound marketing y outbound marketing: estrategias distintas.
- 5 Etapas de la metodología inbound
- 6 8 pasos para diseñar una estrategia de Inbound Marketing
¿Qué es el inbound marketing?
El “Inbound marketing” es una estrategia de marketing que engloba varias técnicas y que tiene como objetivo atraer el interés de los consumidores mediante contenido de interés que les sea realmente útil. Se trata de crear una estrategia de marketing que consiga que sea el consumidor el que llega a la empresa buscando este contenido de utilidad, y no la empresa quien llegue al cliente mediante publicidad intrusiva y “spam”.
De esta forma se consiguen leads y clientes más fidelizados, ya que tú les estás aportando contenido que realmente les interesa y que, en algunos casos, incluso les sirve para potenciar sus propios proyectos o negocios.
¿Cuál es la diferencia entre Inbound Marketing y Marketing Tradicional?
Se podría decir que el Inbound marketing es una redefinición de las prioridades y los conceptos del marketing tradicional. Cierto es que, como todo marketing, el objetivo final es el de vender los productos o servicios de una empresa, pero la forma de convencer al cliente potencial es totalmente distinta. Resumiéndolo mucho, el marketing tradicional “empuja” a los clientes para que compren, el Inbound marketing los “acompaña” en su camino desde que identifican su necesidad hasta que se deciden a comprar.
Son muchas las diferencias del Inbound marketing con el marketing más tradicional, y a continuación mencionaremos las tres principales.
El cliente es el protagonista.
La principal diferencia es que el Inbound marketing pone al cliente y sus necesidades en el centro de toda la estrategia, y no al producto en sí.
Satisfacer al cliente.
Teniendo en cuenta que el cliente es el centro de toda la estrategia, el objetivo debe ser siempre el de satisfacer sus necesidades informativas. Hay que saber qué es lo que demanda saber y conocer, y dárselo de forma gratuita.
La venta queda en segundo plano; el Inbound marketing rehúye ser intrusivo y presionar a los potenciales clientes para que compren. Si compran o no, es decisión suya, nuestra misión es solo la de nutrirlos mediante contenido que les sea útil y de interés y, si eso les convence de que somos su mejor opción, comprarán.
Mayor eficiencia y retorno de la inversión.
En el marketing tradicional se busca que las campañas de marketing sean masivas, en cambio, en el Inbound marketing se da más importancia a la calidad que a la cantidad.
Se busca que nuestra estrategia de marketing llegue a aquellas personas que tienen ya un cierto interés o necesidad de nuestro producto o servicio. Con esto se acortan los tiempos de conversión y se ahorra en recursos, ya que la inversión en marketing será más reducida, pero de una mayor eficiencia y retorno.
¿Cómo funciona el inbound marketing?
El Inbound marketing ofrece sus contenidos de interés a través de las redes sociales, de ebooks, en blogs, etc. No solo se trata de información que a los potenciales clientes les interese o que puedan necesitar, sino que también pueden ser vídeos tutoriales para aprender a usar el producto que la empresa comercializa, o video reportajes donde se muestren en detalle los servicios que la empresa ofrece. Pero también resolución de dudas, responder preguntas frecuentes, o informar de promociones y descuentos.
Además, esto se hace de forma personalizada, ya que dependiendo del punto del embudo de ventas o funnel de ventas en el que se encuentren, los leads reciben un tipo de contenido u otro. Siempre evitando ser intrusivos o pesados.
Diferencias entre inbound marketing y outbound marketing: estrategias distintas.
Los objetivos del Inbound marquting y el marketing tradicional (o outbound marketing), son distintos, como ya hemos visto más arriba; por lo que las estrategias y métodos también lo son.
La estrategia del Inbound marketing es la de captar la atención y el interés de los clientes potenciales, que sean ellos los que se interesen por tus productos o servicios. En cambio, en el marketing tradicional o Outbound marketing, es la empresa la que aborda al potencial cliente para darse a conocer y tratar de ganarse su interés.
Por lo tanto, la estrategia del Inbound marketing es que, al ser el cliente el que llega por sí solo a interesarse por los productos y servicios de una empresa, sin que dicha empresa lo haya “acosado” de ningún modo, la relación cliente-empresa es mucho más fuerte y fiel.
Los medios a través de los cuales se hace llegar la publicidad, es distinta también. El Inbound marketing se centra en las redes sociales, en el SEO, blogs, newsletter, entre otros.
El Outbound marketing, en cambio, al seguir una estrategia de masas, también se publicita mediante banners publicitarios en páginas webs y redes sociales, anuncios de TV y de radio, telemarketing, callas publicitarias, etc.
Etapas de la metodología inbound
Para elaborar una eficaz estrategia de Inbound marketing, hay que adaptarla a las cuatro etapas que cualquier estrategia inbound debe incluir. Las tres primeras son previas a la venta, y se centran en atraer leads, cubrir sus necesidades informativas y resolver dudas. Y la cuarta, fíjate en que es posventa; esto se debe a que el Inbound marketing da mucha importancia a la fidelización de los clientes, siendo esto una parte fundamental de la estrategia.
1. Atracción (Attract)
En esta primera fase, el objetivo es conseguir tráfico de potenciales clientes hacia nuestro negocio. En esta fase es esencial el SEO, para posicionar nuestra web por encima de la de la competencia y conseguir un tráfico orgánico de calidad.
2. Conversión (Convert)
Aquí, el objetivo es convertir al usuario que visita nuestra web, nuestros perfiles en redes sociales, o que consulta nuestro blog, en “lead”. Le ofrecemos más contenido de valor a cambio de sus datos de contacto, normalmente un email, a través del cual le mantendremos informado, le seguiremos nutriendo con contenido de valor y de utilidad para él, y le mantendremos al día de cualquier oferta o promoción que pueda serle de interés.
3. Educación (Educate)
Ahora, hay que medir el nivel de interés de los leads, o sea, cuán cerca están de comprar nuestro producto o servicio. Esto se hace mediante técnicas y herramientas de lead scoring.
Una vez ya hemos medido la “temperatura” de nuestros leads, hay que nutrirlos con el contenido adecuado para cada uno de ellos, dependiendo de cuán interesados estén, valiéndonos de los resultados extraídos en el lead scoring. Una de las técnicas más usadas para esto es el “lead nurturing”, que es la utilización de programas informáticos que permiten automatizar el envío de emails. Se pueden hacer varios grupos de automatización, para adaptar cada uno a un grupo concreto de leads, agrupados según su temperatura o etapa del funnel de ventas en el que se encuentren.
4. Cierre y fidelización (Close & Delight)
Esta es la etapa final, la de la venta. Los leads ya se han nutrido, ya han comparado, y ya han decidido que su mejor opción en el sector es tu empresa, tus productos y servicios. Pero aquí no acaba la cosa. Ahora toca fidelizar al cliente.
Como ya hemos dicho más arriba, el Inbound marketing da mucha importancia a la fidelización de los clientes, esto lo consigue mediante el interés en su satisfacción, resolviendo cualquier duda posventa, solicitándole una valoración u opinión del producto o servicio que ha adquirido, e informándole de ofertas y promociones que sean de su interés.
El objetivo es que nuestros clientes se sientan respetados y apreciados por nuestra marca, que confíen en nosotros y nos antepongan ante cualquier otra marca de la competencia; esto es fidelizarlos.
8 pasos para diseñar una estrategia de Inbound Marketing
Ya sabes qué es el Inbound marketing, qué beneficios aporta y cuáles son sus fases. Ahora, vamos a explicarte cómo se debe diseñar una estrategia de Inbound marketing en ocho pasos.
Define tus objetivos
Sin un objetivo claro, nunca conseguirás avanzar. Debes saber dónde quieres ir, antes de ponerte a andar. Así que, lo primero que debes hacer, es marcarte los objetivos de ventas, de reputación, de ingresos, de posicionamiento, etc. Luego, debes plantearte qué quieres aportarles a tus clientes y cómo vas a conseguir llevar a cabo todo ello.
Concreta a tu buyer persona y elabora tu buyer journey
Cuando ya sabes qué es lo que quieres ofrecer a tus clientes, debes definir quiénes son estos clientes. La clave está en concretar, en saber a quién realmente le interesa tus productos y servicios. Ese será tu cliente ideal, tu buyer persona.
Una vez que ya tienes bien definido el perfil de tu cliente ideal, debes recopilar información sobre sus necesidades, sus gustos, su forma de comprar, el rango de precios que está dispuesto a gastar en productos y servicios semejantes a los que tú ofreces, etc.
Cuando ya tienes claro a tu buyer persona, debes elaborar tu buyer journey. El buyer journey es el camino que recorre un usuario desde que recibe información de tu marca, se informa, se convierte en lead, luego en cliente, y por último en cliente fidelizado. Hay que diseñar bien estas etapas, siempre con el objetivo de hacer que el cliente potencial evolucione y pase a la siguiente etapa de del buyer journey. Pero recuerda que el Inbound marketing se basa en un marketing no intrusivo.
Atrae tráfico cualificado
Por tráfico cualificado nos referimos a aquellos usuarios que más posibilidades tienen de convertirse en clientes. Para atraer a este tipo de usuarios, la mejor manera es mediante una buena estrategia de posicionamiento natural SEO, o de posicionamiento pagado SEM. Luego, hay que promocionar tu marca en redes sociales, priorizando aquellas redes sociales en las que más abunden tus buyer persona.
Convierte el tráfico en clientes potenciales
Una vez ya nos está llegando tráfico cualificado a nuestra web y redes sociales, hay que convertirlo en clientes potenciales o “leads”. Para ello, y como ya hemos visto, hay que conseguir que nos dé sus datos de contacto, a cambio, le ofrecemos contenido de calidad y valor, que le sea ralamente útil.
Convierte los clientes potenciales en ventas
Y, por fin, toca vender. Toca lograr que los leads den el paso de comprar. ¿Cómo?, pues mediante una estrategia de lead nurturing y seguir ofreciendo contenido útil y de calidad.
Por supuesto, debes asegurarte de disponer de un ecommerce sencillo, atractivo y seguro, que acompañe y facilite la venta; si no, el cliente no llegará a realizar la compra.
Mide el resultado de toda la campaña de Inbound Marketing
Finalizado ya todo el proceso que ha llevado a los usuarios a convertirse en nuestros clientes, hay que analizar todo el camino que han recorrido. La estrategia de Inbound marketing ha de ser reformada y reajustada en todo momento, para adaptarse mejor a la resolución de los objetivos marcados.
Por esto, es importante que recojas datos de todas las etapas de la estrategia, para luego ponerlos en perspectiva, estudiarlos, analizarlos, y sacar conclusiones sobre lo que funciona bien y lo que no. Y con estos datos, mejorar nuestra estrategia de Inbound marketing.
Para comparar los datos de nuestra estrategia con los objetivos marcados, y así medir su eficacia, es importante elaborar KPIs de cada una de las etapas de nuestra estrategia Inbound marketing
Fideliza a tu cliente
Por último, hay que fidelizar a los clientes, como ya hemos visto anteriormente. Hay que tratarlos bien, resolver sus dudas, ayudarlos, y seguir nutriéndolos con información y contenido de calidad que les sea de verdadera utilidad e interés. Así como ofrecerles descuentos, promociones… Tratar de que se sientan especiales por el hecho de ser ya nuestros clientes. Que les valga la pena seguir confiando en nosotros, y que no tengan nunca la necesidad de sustituirnos por la competencia.
