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Lead templado o MQL – Qué son y cómo conseguirlos

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Los MQL son un grupo concreto de leads que tienen en común su posición en el funnel o embudo de ventas, concretamente, en el medio del embudo, también llamado MOFU (Middle of the funnel). Por esa razón, también se les conoce como “leads templados”, porque no están fríos, ya que han recibido contenido e información de nuestra marca y ya nos conocen, pero tampoco están calientes, porque todavía no están suficientemente cerca de realizar la compra.

¿Qué es un lead templado o MQL?

MQL son las siglas en inglés de “Marketing Qualified Leads”, que en español significa “leads calificados mediante marketing”. Son lo que se llama “leads templados”, porque ya han recibido contenido de nuestra marca, tales como ebooks gratuitos, emails, newsletters, o algo por el estilo y, por lo tanto, ya saben quiénes somos, qué tenemos para ofrecerles y, seguramente, también sepan ya los precios de nuestros productos y servicios.

Por lo tanto, los MQL son leads que ya han recibido la influencia de nuestra campaña de marketing y que han mostrado cierto interés, pero todavía no están tan cerca de la compra como para ser considerados SQL o “lead caliente”.

Importancia de los leads templados

La importancia de los MQL radica en que tener una gran cantidad de ellos significa dos cosas: que tus productos y servicios suscitan iteres, y que tu campaña de marketing es eficaz. Si el número de MQL o leads templados es baja, significa que alguno de estos dos ámbitos falla.

También es importante tener un embudo de ventas con el mayor número de MQL porque, parte de ellos, son futuros clientes. Por lo tanto, cuantos más leads templados tengas, más clientes tendrás; siempre y cuando tu estrategia de ventas esté bien construida, claro.

Diferencia entre un lead y un MQL

En algunas ocasiones se define al “lead” como a todo aquel cliente potencial que se encuentra en el embudo de ventas, sea cual sea el punto del embudo en el que se encuentre. En estos casos, MQL se refiere a un grupo concreto de estos leads, los que están en el punto medio del embudo o MOFU (midlle of the funnel).

En otras ocasiones se refiere al “lead” como aquel cliente potencial que se encuentra en el principio del embudo, en el TOFU (Top of the funnel); o sea, el que aún está muy frío y todavía no ha sido nutrido por nuestro marketing, ya que acaba de compartirnos sus datos. En el siguiente punto del embudo, en el del medio, es donde se encuentran los MQL.

Diferencia entre MQL y SQL

SQL son las siglas en inglés de “Sales Qualifed Lead”, que significa “cliente potencial cualificado para la venta”. Los SQL son, por lo tanto, los leads que ya han sido totalmente nutridos por el departamento de marketing, han mostrado un claro interés por realizar la compra y, por ello, su contacto es pasado al departamento de ventas para que acabe de darle el último “empujoncito” hacia la compra.

Por lo tanto, mientras que el MQL es el lead que aún está templado y necesita ser nutrido más, el SQL ya ha sido totalmente nutrido y está ya muy cerca de efectuar la compra, o que incluso ya está totalmente decidido a hacerlo.

Tipos de leads templados existentes

Dentro del MOFU, existen varios tipos de leads templados o MQL, según cuán caualificados estén.

Funnel MQL Saleshackers

MQL1

Son los primeros leads del MOFU, aquellos que encajan en el perfil de nuestro “buyer persona” o cliente potencial, que ya ha compartido sus datos de contacto con nosotros para que le nutramos, pero todavía no ha recibido nuestro contenido.

MQL2

Estos son los MQL1 que ya han mostrado interés por nuestros productos y servicios y que ya ha interactuado de alguna forma con nuestra marca.

MQL3

En este punto se encuentran los MQL que ya han mostrado un interés por adquirir nuestros productos o servicios porque han consultado el catálogo de nuestra web, nuestros precios o nuestras ofertas.

MQL4

Este es el último estrato antes de pasar al BOFU y pasar a ser un SQL. Aquí se encuentran los que ya han sido nutridos por nuestra campaña de marketing, superando todas las fases anteriores, o que nos ha solicitado información comercial directamente, mostrando su claro interés por comprar aquello que nuestra marca ofrece.

Estrategias para aumentar los MQL

Hacer evolucionar los leads para que se “templen” y se conviertan en MQL, no es sencillo. Por eso, a continuación te mostraremos una serie de estrategias que te pueden ayudar en este cometido.

TYP o página de agradecimiento

Estas son una muy buena herramienta para tratar de que los leads evolucionen a MQL. Una TYP es una página de agradecimiento (Thank you page) en la que se le agradece al usuario que se haya descargado el ebook gratuito que ofrecemos en nuestra web, o cualquier otro tipo de contenido semejante, convirtiéndose así en lead.

Esta TYP debe ser tratada como una “landingpage”. Debe tener un diseño sencillo y atractivo. El contenido debe ser directo, sencillo y rápido de leer. Incluiremos en esta página de agradecimiento un formulario de contacto por si tiene alguna pregunta o duda que podamos resolverle. Aparte del formulario de contacto, también podemos ofrecer en esta página ofertas, promociones o descuentos especiales, en agradecimiento por descargarse nuestro contenido.

Lead nurturing

 

Una parte fundamental de cualquier estrategia de marketing y ventas, es el lead nurturing, que es una de las principales bases del Inbound Marketing, la estrategia de marketing más popular en la actualidad.

El lead nurturing es una campaña de marketing automatizada destinada a la maduración de leads, para hacerlos avanzar en el embudo de ventas hasta que se conviertan en clientes. Hay diversas formas de hacerlo, pero la más común es mediante una campaña automatizada de emails. La ventaja de los emails es que permite llegar a todos los leads (independientemente de cuantos sean y de dónde sean), personalizar el email que cada lead recibirá según el punto del funnel en el que se encuentre, y automatizar todo el proceso a varios meses vista, un año, o incluso más.

Checkbox de interesados en información

Otra forma muy eficaz de hacer avanzar a los leads en el embudo de ventas, es incluyendo un botón o chekbox de “estoy interesado en recibir información”, o cual sea la fórmula más idónea para tu empresa. Este método es perfecto para identificar a los leads que están interesados en dar un paso más en el embudo de ventas, ya que al chekear el botón, manifiesta su claro interés por lo que nuestra empresa tenga para ofrecer, y por lo tanto podremos nutrirlo con contenido del BOFU, más orientado a la venta, o incluso enviarle ofertas o descuentos especiales para darle el último empujón y que se convierta directamente en cliente.

Enlaces en el blog

En los posts del blog de la página web de tu marca, debe haber botones y banners con links a tus productos y servicios, así como a rebajas, ofertas o promociones que tengas en marcha. Pero hay que procurar no abusar llenando la pantalla de links y banners; hay que ser sutil y no agobiar al lector del post.

Este método es más directo que los anteriores, y su efectividad dependerá mucho del blog, pero también del tipo de productos y servicios que ofertes, el perfil de tu cliente potencial, etc. Pero sea como sea, el blog es una de las mejores formas de hacer conocer tu marca a los usuarios, y por él pasarán muchos clientes potenciales, por lo que no es difícil que algunos de ellos pinchen en el link y se conviertan en clientes desde cero, saltándose todo el recorrido del embudo de ventas.

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