Si hay algo imprescindible en cualquier negocio, es la estrategia de ventas. El objetivo principal de una empresa, de un autónomo, o de cualquier negocio, es vender, y hacerlo cada vez más. Pero para ello, se requiere de un plan, una hoja de ruta que se base en objetivos y que utilice información y datos que permitan conocer a la perfección la situación del mercado e identificar a los clientes potenciales. En base a todo ello, debe diseñarse la estrategia de ventas, el camino más seguro y eficiente para aumentar ventas y afianzar el crecimiento.
Pero crear una estrategia de ventas no es fácil, ya que, debido a la enorme competitividad del actual mundo globalizado, no vale cualquier estrategia. Por esta razón, en este artículo te mostraremos cuáles son los pasos imprescindibles a seguir para diseñar y aplicar una estrategia de ventas realmente eficaz.
Contenidos
Pasos a seguir para realizar una estrategia de ventas
No existe una plantilla de la estrategia de ventas perfecta, ya que cada negocio, cada sector, cada mercado, tiene sus propias particularidades. La clave está en diseñar una estrategia de ventas perfectamente adaptada a las circunstancias y características propias de cada negocio. Pero sí existen unos pasos a seguir que son comunes a todos los sectores y negocios y que todo aquel que quiera crear su propia estrategia de ventas debería seguir.
Pero recuerda, todos estos pasos deben adaptarse a tu negocio, al sector en el que operas, a los productos y servicios que vendas y al perfil de tus clientes potenciales.
1. Diagnostica el estado actual de tu empresa
El primer paso en cualquier estrategia de ventas debe ser el de diagnosticar el estado actual del negocio. Antes de diseñar ningún plan, debe conocerse la situación actual; el número de ventas, de clientes, los costes y beneficios de ofrecer los productos o servicios a los que se dedique, etc. También hay que diagnosticar el rendimiento de las estrategias de marketing, ventas y comunicación que actualmente se llevan a cabo; qué tasa ROI tienen, si son rentables o no, si son eficaces o no, etc.
Para esto, puede ser de mucha ayuda elaborar KPI que te permitan conocer todos estos datos y la situación actual del negocio.
2. Define a tu cliente objetivo
Cada producto, cada servicio, tiene su nicho, su target. Es imprescindible que cada negocio identifique cuál es el suyo. Con el nivel enorme de competitividad comercial que existe, es imposible abarcar todo el mercado de un sector; por ello, cada negocio debe identificar cuál es su cliente objetivo y orientar todas sus estrategias comerciales hacia ese perfil.
Para ello, debe realizarse una segmentación demográfica que permita conocer las características de tus clientes potenciales, como la edad media, el nivel de ingresos, preferencias de consumo, etc. Luego hay que saber qué canales de comunicación usan, para centrar en ellos los esfuerzos de marketing y comunicación, y también identificar cómo compran o consumen; si prefieren la compra online o física, qué métodos de pago, etc., para poder ofrecerles la forma de compra y consumo que les resulte más cómoda y atractiva.
3. Márcate objetivos
Una vez identificado ya el estado actual de tu negocio, e identificado el perfil de tus clientes potenciales, toca marcar los objetivos de venta que te propones alcanzar en un año. Estos objetivos son el camino que te indicarán el rumbo que debe seguir tu estrategia global comercial, así que es importante que te tomes tu tiempo para decidirlos. Para hacer esto, recomendamos que los objetivos de ventas que te marques para tu negocio sean SMART, esto significa que deben ser Específicos, Medibles, Alcanzables, Relevantes y Temporales.
4. Establece el presupuesto
Una vez te has marcado los objetivos, ya te puedes hacer una idea bastante aproximada de los recursos que vas a tener que dedicar para alcanzarlos. En base a ello, establece un presupuesto detallado, realista y suficiente para hacerlo. Asegúrate de no desviarte de los objetivos marcados y tener siempre como base para todas las acciones al target de cliente potencial al que debes orientar los esfuerzos e inversiones del negocio. Si no, estarás siendo poco eficiente y perderá recursos económicos, tiempo y energía.
5. Elige el canal de ventas
En el paso 2 ya has definido las preferencias de compra de tus clientes potenciales, así que ahora hay que implementarlo. Invierte en ofrecerles a tus clientes exactamente la forma de compra y de pago que ello prefieran, en físico o de forma online. Invierte, no solo en el modo de venta en sí, sino también en ofrecer una cómoda, fácil y agradable experiencia de compra. Esto es crucial para fidelizar a los clientes.
6. Haz seguimiento de la estrategia y analiza los resultados
Mientras la estrategia de ventas sigue su curso, recopila datos y feedback de cada uno de los pasos que tus clientes siguen desde que conocen tu marca hasta que realizan la compra. Con estos datos, podrás analizar los puntos fuertes y los débiles de la estrategia de ventas, para así poder subsanar los fallos, mejorar el funcionamiento general de la estrategia y ofrecer a tus clientes una mejor experiencia de compra.
También es importante que uses estos datos para medir la rentabilidad de la estrategia global de tu negocio. Observa cuanto te cuesta atraer nuevos clientes y cuánto gastan al comprar o consumir tus productos y servicios, para saber cuál es la tasa ROI de la inversión que dedicas a la captación de nuevos clientes y si es rentable o no.
Consejos para tu estrategia de ventas
Para el buen devenir de tu estrategia de ventas, deberías tener en cuenta las siguientes recomendaciones:
El cliente es el centro de la estrategia.
Tu negocio depende de los clientes, así que ellos deben ser tu máxima prioridad. Procura que la experiencia que viven al comprar tus productos y servicios les sea atractiva, agradable, confiable y, sobre todo, fácil y rápida. En este sentido, es buena idea que mantengas una comunicación cercana y útil con ellos a través de los medios de comunicación y las redes sociales en las que ellos se encuentren. Ofréceles un servicio de atención al cliente que sea eficaz y sencillo, y mantente atento a sus comentarios, reseñas y feedback, esa es la verdadera importancia de escuchar al cliente.
Implica a toda la empresa
La estrategia de ventas no solo es cosa del departamento de ventas. Debe involucrarse en los objetivos de ventas toda la empresa, todos los trabajadores. Del mismo modo, el cliente debe ser la prioridad para todos. Facilita la comunicación y la implicación de todos los equipos de la empresa en la estrategia de ventas.
Digitaliza tu negocio
Esto es esencial en los tiempos que corren. Usa las herramientas digitales y tecnológicas que hay en el mercado para automatizar y mejorar los procesos de tu negocio, para poder dedicar al equipo humano a las tareas que realmente aportan valor.
