Las ventas B2B son aquellas que se llevan a cabo de una empresa a otra empresa. B2B viene de “business to business”, que significa “de empresa a empresa”. Por lo tanto, en el B2B, una empresa no vende al consumidor final, sino a otra empresa. Esta circunstancia hace que las estrategias de marketing y ventas de los negocios dedicados al B2B, sean muy distintas a las convencionales, las B2C (de empresa a consumidor).
Por lo tanto, si una empresa B2B pretende emprender una estrategia para aumentar sus ventas y su facturación, debe diseñar e implementar una estrategia adaptada a las peculiaridades del mercado B2B.
Las ventas B2B suelen involucra solo a profesionales y técnicos de ambas empresas, la que vende y la que compra, por lo que la estrategia de comunicación debe tener altos grados que profesionalización y gran conocimiento técnico sobre los productos y servicios que se están negociando. En consecuencia, la estrategia para aumentar las ventas B2B tiene unas características muy concretas.
En este artículo veremos los pasos imprescindibles que debe seguir cualquier estrategia que pretenda aumentar las ventas B2B.
Contenidos
Pasos para aumentar ventas B2B
Los pasos que a continuación veremos, están orientados a la construcción desde cero de una estrategia para aumentar las ventas B2B. Esto es importante hacerlo así para poder adaptar toda la estrategia a la que es la base de toda estrategia de ventas que se precie: los clientes potenciales.
Investiga el target y el sector
Antes que nada, debes saber a la perfección dónde se ubica tu empresa en el mercado. Cuál es tu sector y qué tipo de empresas son tus clientes potenciales. Identificar a tu target en imprescindible, y debes tenerlo muy claro antes de ponerte a invertir en marketing, porque si no, perderás muchos recursos, tiempo y esfuerzo persiguiendo objetivos que no son compatibles con tu producto o servicio. Así que, antes de nada, debes tener perfectamente claro cuál es tu objetivo, tu target, para que cuando empieces a invertir en marketing y ventas, el retorno de la inversión sea lo más grande posible, y para acortar en todo lo posible los tiempos de conversión.
Estudiar el sector, previamente a cualquier movimiento de marketing y ventas, es también imprescindible. Debes saber qué es lo que la competencia está ofreciendo, cómo lo hace y a qué precios. Esto te permitirá, además, identificar lo que los otros no están ofreciendo, o lo hacen pero de forma muy poco eficiente o atractiva, para así poder encontrar vacíos de mercado que tú puedas explotar.
Crea una estrategia
Una vez que ya has identificado tu sector y el perfil de las empresas que son tus clientes potenciales, y los has investigado a fondo, debes construir una estrategia de ventas que se adapte a tu target. Teniendo en cuenta cómo se hacen las cosas en el sector, y cómo son las empresas que son tus potenciales clientes, construirás una estrategia basada en objetivos de ventas. Esta estrategia y estos objetivos deben tener siempre en su base a tu target. Además, es muy importante que estos objetivos sigan la metodología SMART, o sea, que sean:
🎯 ESPECÍFICOS: los objetivos de ventas deben ser específicos, concretos, sin ambigüedades ni generalidades vanas.
📊 MESURABLES: Para poder llevar un control y análisis sobre si se están cumpliendo los objetivos de ventas o no, deben ser fácilmente medibles; y debemos medirlos.
🛤️ ALCANZABLES: Sé realista, no te marques objetivos de ventas que sepas que no puedes alcanzar. Si te pones objetivos demasiado grandes, no podrás alcanzarlos y eso te desmoralizará y frustrará.
🥇 RELEVANTES: Nunca tus objetivos deben apartarse del objetivo inicial: aumentar las ventas. Si un objetivo de los que te has marcado, no contribuye a esto, descártalo. Esfuérzate en lo que realmente es relevante.
⏱️ TEMPORALES: Todos los objetivos de ventas que marques para tu negocio, debe estar claramente delimitado en el tiempo y tener una fecha máxima para su realización, si no, se alargarán hasta el infinito.
Crea información y material
Una vez tengas clara ya la estrategia, y hayas marcado los objetivos de ventas de tu negocio, debes elaborar la información y el material que usarás en tus campañas de marketing y comunicación, así como todos los datos que necesitarás para llevar a cabo la negociación de la venta.
Te recomendamos que prepares documentación técnica sobre tu negocio, tus productos y servicios, y sobre cómo solucionan los problemas de otras empresas. Es importante que esta documentación se personalice para cada empresa a la que vas a intentar venderle tus productos o servicios, para cuando te pongas en contacto con ellos, les saques a relucir sus problemas o carencias, y cómo tú eres capaz de solucionárselos mediante tus productos o servicios. Por eso mismo, a continuación, te mostramos las mejores técnicas de persuasión en ventas para que las tengas a tu disposición siempre que las necesites.
Esta información técnica es imprescindible en las ventas B2B, muchísimo más que en las B2C, ya que, como empresa B2B, le estás vendiendo a otras empresas y, por ende, a especialistas del sector. Conocen perfectamente el sector y tienen profesionales que saben lo que necesitan, y tú debes convencer a esos profesionales de que tú, y no otra empresa de la competencia, tiene la solución que necesitan. Esto, obviamente, requiere que tengas un conocimiento técnico de tu sector muy profundo, por lo que esta documentación te será de mucha ayuda para poder consultar datos e información especializada.
Parte de esta documentación la puedes colgar en tu web en forma de video, presentación o ebook, para que tus potenciales clientes la puedan consultar. Esto denotará tu profesionalidad y tus amplios conocimientos técnicos del sector.
Esta información especializada deberías usarla también para tu estrategia de marketing de contenidos, para ofrecerles a tus leads contenido de valor que realmente les interesa y les aporta conocimiento.
Pon en marcha la estrategia
Ahora, ya puedes poner en marcha tu estrategia destinada a aumentar las ventas B2B. Para esto, puedes, y debes, ayudarte de herramientas digitales que te ayuden en diversos aspectos de tu negocio. En este sentido, una de las herramientas más eficaces es el CRM, que es un software que sirve para englobar, administrar y analizar las interacciones de tu empresa con los clientes.
La estrategia de ventas, debe condicionar, y poner a su servicio, la estrategia de marketing y de comunicación. Recuerda, que el objetivo prioritario es vender más, y para ello debes guiarte siempre por los objetivos que te has marcado (los SMART). Es importante que el marketing y la comunicación estén supeditados a esta estrategia de ventas para así tener un plan de acción global y que todos los departamentos y profesionales trabajen por un objetivo común: aumentar las ventas B2B.
Fideliza a los clientes
La estrategia de ventas B2B no termina con la venta, ya que después de la venta, viene la posventa. Aquí el objetivo es fidelizar al cliente. Esto se puede hacer de muchas maneras, desde hacerles descuentos, ofrecerles promociones, o seguir nutriéndoles con contenido de calidad. También debes poner a disposición de tus clientes un servicio de atención al cliente que les resuelva las dudas y les ayude de forma eficaz y con rapidez. La idea es que tus clientes se sientan apreciados, que vean que son especiales para nosotros por ser nuestros clientes.
