Un plan de ventas es una estrategia detallada y realista destinada a potenciar las ventas. Tener un plan de ventas es imprescindible para cualquier empresa que aspire a crecer de forma segura y estable.
Aquí te explicaremos con más detalle qué es un plan de ventas, cómo elaborar uno y qué ventajas y beneficios te aporta.
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Definición de plan de ventas
El plan de ventas de una empresa agrupa las ventas actuales, los objetivos futuros de ventas, y las estimaciones para un determinado periodo de tiempo. Esta información sirve para elaborar previsiones de compra, de gasto en recursos técnicos y humanos, y de producción. Así pues, el plan de ventas es una parte muy importante e imprescindible de la estrategia económica y financiera de una empresa.
Además, un plan de ventas sirve para conocer en detalle la situación económica actual y futura de la empresa. Al conocer bien cuáles son las perspectivas de ventas, se pueden tomar decisiones más realistas, óptimas y beneficiosas, minimizando los riesgos y evitando las malas decisiones.
Diferencia entre un plan de ventas y el plan comercial
Aunque pueda parecer lo mismo, la verdad es que un plan comercial y un plan de ventas son cosas distintas.
El plan comercial tiene como finalidad la de fijar una estrategia enfocada a los objetivos generales de un negocio en el periodo, generalmente, de un año. Mientras que un plan de ventas fija los detalles de la proyección de las ventas del negocio. Por lo tanto, un plan de ventas forma parte del plan general, el plan comercial.
Elementos del plan de ventas
Para elaborar un plan de ventas, hay que atender a diversos aspectos, que son los siguientes:
👥 El público objetivo:
Hay que elaborar el perfil del cliente ideal, determinar a qué público están destinados nuestros productos y servicios, para poder adaptar la estrategia de marketing y ventas a este nicho concreto y así optimizar los esfuerzos.
🔎 Analizar a la competencia:
Hay que saber cuál es el estado del sector, qué empresas compiten en él y qué ofrece cada una de ellas. Con esta información, podremos detectar las carencias del sector y elaborar una estrategia de marketing que nos diferencie y nos haga destacar por encima de nuestra competencia.
🎯 Misión y visión:
La misión y visión de una empresa expresa cuáles son sus objetivos, su razón de ser, y la forma en la que pretende alcanzar dichos objetivos. Esto es importante para armar nuestro “storytelling” y, relacionado con el punto anterior, hacernos destacar entre la competencia.
📌 Objetivos de venta:
Debemos fijar unos objetivos de venta a X tiempo vista, por ejemplo, un año. Estos objetivos deben ser realistas y estar basados en proyecciones posibles, que verdaderamente estén a nuestro alcance. Este punto es importantísimo, puesto que sin unos objetivos claros y bien detallados, nunca podremos crecer de forma segura y estable.
📋 Plan de acción:
Teniendo claro todo lo anterior, ya podemos elaborar un plan de acción, teniendo en cuanta nuestras capacidades y el equipo del que disponemos
💸 Presupuesto:
Habiendo fijado los objetivos de ventas, el target a quien va dirigido, y el plan a seguir, hay que establecer el presupuesto económico que vamos a destinar al plan de ventas. La inversión ha de contemplar muchos aspectos distintos del negocio, también las proyecciones de venta, para saber hasta cuánto podemos gastar en este plan para que sea rentable.
💽 Herramientas a utilizar:
Una vez ya tenemos construido todo el plan de ventas, concretaremos qué herramientas, softwares y procedimientos vamos a utilizar durante la realización del plan.
¿En qué consiste un Plan de Ventas?
El plan de ventas es decisivo para el crecimiento de un negocio, ya que permite conocer y analizar el comportamiento de las ventas futuras y, en base a ello, realizar un plan comercial más realista y óptimo.
Para sacarle todo el provecho al plan de ventas, es esencial que los objetivos de ventas sean específicos, realistas, medibles y cuantificables, y que se centren en un periodo de tiempo determinado.
¿Para qué sirve un plan de ventas?
El plan de ventas sirve para establecer objetivos de venta y, en base a ellos, crear una estrategia que nos permita alcanzarlos.
La principal utilidad del plan de ventas es la de marcar una camino, un plan de acción a seguir acorde con las expectativas de venta. De esta forma, todas nuestras acciones tendrán un por qué, sin dejar margen a la espontaneidad y la improvisación.
Además, al estar el plan de ventas enmarcado en un presupuesto predefinido, también sirve para proteger las finanzas de la empresa y evitar gastos sobredimensionados o no planeados.
Pasos a seguir para elaborar un Plan de Ventas
Si quieres construir tu propio plan de ventas, hay ciertos pasos que debes seguir para garantizar su eficiencia. Recuerda que todos estos pasos has de seguirlos teniendo en cuenta los elementos que hemos detallado más arriba (público objetivo, misión y visión, presupuesto, etc.).
1. Define tu mercado
Aquí debes definir las características demográficas, geográficas, económicas, y de comportamiento de tu público objetivo o target. Así como sus preferencias de consumo. Has de elaborar el perfil del cliente objetivo al que vas a dirigir tu estrategia de ventas. Con esta información, podrás personalizar mejor tus acciones y optimizar el esfuerzo y la inversión.
2. Conocer tus productos o servicios
Aunque parezca una obviedad, hay que insistir en ello: conoce a la perfección tus productos, servicios y sector. Esto es imprescindible para definir tu propuesta de valor. Con ello, ya podrás saber qué rentabilidad puedes sacarle a tus productos y servicios, y marcar los precios de venta; algo esencial para el plan de ventas.
3. Estudia a la competencia
Para diseñar tu plan de ventas, primero debes estudiar el de la competencia. Esto nos servirá para poder encontrar vacíos en el mercado que nosotros podamos aprovechar, y para diferenciarnos y destacar por encima de la competencia. El objetivo es ser relevantes y únicos dentro de nuestro sector.
4. Define un objetivo
Define un objetivo de ventas que sea específico, medible, alcanzable y temporal. Solo de esta forma tendrás claro hacia dónde debes ir, elaborando estrategias destinadas a ello, sin improvisaciones que nos lleven a malgastar recursos y esfuerzos. Sin un objetivo de ventas claro, corres el riesgo de dar palos de ciego, con los peligros y las pérdidas que esto conlleva.
5. Desarrolla la estrategia de ventas
Aquí toca desarrollar la estrategia en sí, atendiendo a todos los puntos anteriores. En este punto, la coordinación con el departamento de marketing debe ser total, ya que gran parte de la estrategia de ventas implica de una estrategia de marketing adaptada a las especificaciones de nuestros objetivos, de nuestro target, de nuestro sector, de nuestros productos y servicios y, por supuesto a nuestro presupuesto.
6. Previsión de ventas
Hay que concretar las previsiones del número de ventas que calculamos que podemos tener. Esto nos servirá para implantar objetivos más realistas y para calcular el presupuesto del que dispondremos. Para ello, atenderemos a ventas en ejercicios anteriores, la dinámica del sector, las previsiones económicas y sociales del futuro, etc.
7. Elabora el presupuesto
Con todo lo anterior, ya tenemos suficiente información para definir el presupuesto que vamos a dedicar a nuestro plan de ventas. Siempre debes primar la rentabilidad, así que calcula de forma realista los ingresos que esperas obtener para saber hasta cuánto puedes permitirte gastar sin perder rentabilidad y beneficio.
8. Mide y analiza los resultados
El proceso no termina con la puesta en marcha del plan de ventas. Una vez finalizado, hay que analizar los resultados y determinar si los objetivos que nos habíamos marcado se han cumplido o no, y dónde funciona mejor y dónde peor el plan de ventas. También hay que analizar la tasa ROI que hemos obtenido y cómo la podríamos mejorar. La finalidad aquí es mejorar y optimizar el plan de ventas y la estrategia comercial.
