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KPIs en ventas: métricas principales y usos

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Las KPIs son métricas que sirven para medir, calificar y analizar los datos de los resultados obtenidos, y compararlos con los objetivos marcados previamente en una estrategia bien definida. Sirven para sacar conclusiones sobre qué objetivos se han cumplido y cuáles no, el porqué, y dónde la estrategia es más fuerte y dónde más débil. Gracias a estas métricas e información, la toma de decisiones en más fácil y eficaz.

que significa kpi en ventas

¿Qué es KPI en ventas?

En las ventas, cuando hablamos de KPIs, nos referimos a los datos de los resultados que se han obtenido de las diferentes acciones que se hayan tomado siguiendo la estrategia de ventas del negocio, y sus consecuencias.

Los KPIs se usan mucho en todo tipo de ventas,incluyendo las ventas b2b,  ya que es la forma más fácil y fiable de valorar la eficacia de la estrategia de ventas que el negocio ha elaborado. Permiten medir los resultados (que al fin y al cabo son lo que realmente importa) y determinar hasta qué punto se han cumplido los objetivos planteados. Además de mostrar en qué etapa del funnel de ventas se cumplen los objetivos y en cuáles no.

La importancia de los KPIs de ventas

Como hemos visto, los KPIs, y la información que nos aportan, son esenciales, si no imprescindibles, para subsanar posibles errores en nuestra estrategia de ventas y para identificar nuestros puntos fuertes para poder potenciarlos aún más.

La importancia fundamental de los KPIs radica en que la información que nos dan es extremadamente útil y valiosa, porque nos permite medir resultados de forma fiable y, con eso, compararlos con los objetivos que nos habíamos marcado. El objetivo final de todo esto es disponer de una base de información, datos y métricas, que nos posibilite tomar las mejores decisiones en cada caso y momento adecuado. Algo crucial para el éxito de cualquier negocio.

KPIs esenciales de ventas

No existe una lista de KPIs globales que todo negocio ha de utilizar, ya que depende de cada negocio, de cada sector, de los usuarios y clientes a los que atienda, etc. Por lo tanto, cada empresa ha de elaborar sus propios KPIs, teniendo en cuanta sus propias peculiaridades.

Pero, sí hay algunos KPIs que toda empresa debe plantearse incluir en su estrategia, y a continuación te indicamos algunos de ellos.

que es kpi en ventas

KPIs: Costo de Adquisición de Clientes (CAC)

El CAC es el resultado de sumar las inversiones y costos totales que se destinan a la captación de clientes. Se trata de obtener la cifra exacta del dinero que nos cuesta convertir a un lead en cliente. Sabiendo esta cifra, sabremos cuánto podemos gastar en marketing para que nos salga rentable y cuál es el límite que no debemos sobrepasar para no perder rentabilidad.

Ciclo de venta

El ciclo de ventas es el conjunto de acciones y procesos que pone en marcha una empresa para captar clientes. Se trata de una estrategia repetible, que se inicia en cada nuevo cliente y evoluciona igual para todos; de ahí lo de ciclo. Es importante elaborar KPIs de nuestro ciclo de ventas, para poder determinar si da resultados y si se cumplen o no los objetivos marcados, para poder construir, con esta información, el ciclo de ventas más eficiente para nuestro negocio.

Tasas de conversión

La tasa de conversión es el porcentaje de leds que logramos transformar en clientes. Los KPIs nos permitirán conocer en detalle cuál es este porcentaje, qué factores lo influencia, y en qué punto del funnel de ventas y del ciclo de ventas es donde más tasa de conversión hay, y dónde menos. Estos KPIs son fundamentales.

Ticket promedio

Es el gasto medio de consumo de los clientes en los productos y servicios que ofrece nuestra marca. Estos KPIs también tienen una relevancia especial, puesto que nos muestran cuál es la conducta de compra de nuestros clientes, y con tal información, se pueden elaborar estrategias que aumenten el gasto medio de nuestros clientes.

Volumen de devoluciones y reclamos

Tener KPIs de las devoluciones de productos y de las reclamaciones de los clientes es imprescindible, para poder detectar problemas en nuestros productos y servicios, pero también en nuestra atención al cliente. Hay que dar siempre el mejor servicio y atender rápida y eficazmente cualquier demanda del cliente, y esto no podremos hacerlo sin tener una información detallada y en tiempo real de cuáles son los problemas y quejas que nuestros clientes tienen.

Estos KPIs son imprescindibles, también, para medir la eficacia de nuestra estrategia de calidad de producto y de servicio, y de satisfacción del cliente.

Ingresos totales

Obviamente, hay que tener KPIs de los ingresos totales de nuestro negocio. Llevar un control total de los ingresos que generamos, es el paso previo imprescindible en la elaboración de cualquier estrategia o acción que suponga una inversión. Además, para seguir creciendo ordenadamente, hay que marcarse objetivos realistas de ingresos totales, determinar si se cumplen o no y qué factores influyen en esto.

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Número de leads generados

La captación de leads es una acción ineludible en muchos negocios, sobre todo los digitales. Los leads son los que, en mayor o menor porcentaje, serán nuestros clientes. Por eso, cuantos más leads captemos, más clientes tendremos. Ampliar los medios de generación de leads y nuestra capacidad de captación de ledas, determina el éxito final de nuestro plan de ventas. Es por eso que estos KPIs son tan importantes.

Los KPIs y el aumento de las ventas

Una vez leído todo esto, seguro que entiendes la intrínseca relación entre KPIs y el aumento de los ingresos de un negocio. Pero ten en cuenta que los KPIs deben ser útiles y eficientes, y para esto, debes crear solo aquellos que realmente necesitas y les vas a sacar provecho. Hacer KPIs de absolutamente todos los aspectos de un negocio no es buena idea, ya que acabarían demandando de demasiado trabajo y su eficacia se vería muy reducida.

Unos KPIs bien diseñados, y hacerles seguimiento y análisis constante, asegura un mayor cumplimiento de objetivos, que se traduce en mejores resultados y, consecuentemente, en el aumento de los ingresos.

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