La captación de leads es el objetivo principal de toda campaña de marketing digital. Ja explicamos lo que es un lead en un artículo anterior, así que si no sabes qué es, te recomendamos que le eches un vistazo.
Conseguir leads cualificados no es fácil, se requiere de una estrategia de marketing, ventas y comunicación dedicada a ello, así como el aprovechamiento de diversas técnicas y herramientas digitales.
Por ello, en este artículo te explicaremos cómo hacerlo, para que así aumentes el número de leads y clientes de tu negocio.
Contenidos
¿Qué significa la expresión «captar leads»?
“Captar leads” significa atraer a aquellos usuarios, potenciales clientes, que hayan mostrado interés por tu marca y/o por los productos o servicios que ofreces, para poder contactar con ellos y nutrirlos con contenidos de calidad, ofertas, promociones, o cualquier otra cosa que les sea de interés, con el objetivo de transformarlos en clientes fidelizados de tu marca.
¿Por qué es tan importante la captación de leads?
Tener una amplia base de leads es importante porque, cuantos más tengas, más clientes tendrás. Esto se consigue mediante el llamado “embudo de ventas”, en el que, por un lado, entran leads, se les nutre con contenidos de interés y ventajas o beneficios al adquirir lo que ofrecemos, y por el otro salen ya convertidos en clientes. Por lo tanto, cuantos más lead consigas, más de ellos acabarán por convertirse en clientes.
¿Estrategias para captar nuestros leads? Aquí las tienes
Pero, ¿cómo conseguir una amplia base de leads, lo más cualificados posible, para que gran parte de ellos acaben siendo nuestros clientes? Esta es la gran pregunta, y a continuación te mostraremos las principales técnicas para conseguirlo.
Inbound marketing
La “Inbound Marketing” es la estrategia más completa y eficaz para conseguir leads, nutrirlos, convertirlos en clientes y, luego, fidelizarlos a nuestra marca.
El objetivo de esta estrategia es la de conseguir que sean los clientes los que lleguen a tu marca, y no tu marca a ellos con publicidad o contactos intrusivos. Una vez llegan a tu marca, para consultar o descargarse el contenido de calidad, utilidad e interés que les ofreces de forma gratuita, dejan sus datos de contacto voluntariamente y, a partir de ahí, se les sigue nutriendo con más contenidos de calidad y ofertas, promociones, descuentos, etc. Siempre sin ser demasiado insistente ni intrusivo.
El Inboud Marketing pone en el centro a los clientes, y no al producto o servicios que pretendemos venderles. Por ello, una buena comunicación es una parte muy importante de esta estrategia. Este trato, y esta forma de entender el negocio, posibilita altas tasas de conversión de leads y de fidelización de clientes.
SEO
Una buena estrategia de SEO es prácticamente imprescindible para conseguir leads. El SEO selecciona las palabras clave que más buscan las personas que constituyen el perfil del cliente potencial de tu negocio y, en base a ellas, diseña, crea y optimiza la página web de la marca. También se usa esta información para producir contenidos de calidad especialmente adaptados y dirigidos a los potenciales clientes. De este modo, se consigue un flujo orgánico y constante de usuarios realmente interesados hacia tu web y tus contenidos, de los cuales, un porcentaje de ellos se convertirán en leads.
SEM
El SEM es la estrategia de marketing de pago en buscadores de internet. Es muy efectiva, ya que el propio buscador, después de una búsqueda y optimización de los usuarios que son potenciales clientes, les muestra la publicidad de nuestra marca que hemos decidido incluir en el SEM. Además, al ir directo al target y a través del propio buscador o red social que usa, es muy rápido a la hora de conseguir leads.
El problema es que dura mientras dure la campaña SEM, o sea, mientras la estemos pagando. Una vez terminada, deja de llegarnos ese flujo de usuarios y leads, a diferencia del SEO, que al ser una estrategia orgánica que adapta todo el contenido de nuestra marca al perfil de nuestros clientes potenciales, su efectividad es constante. Aunque los frutos del SEO tardan más en llegar que en el SEM, garantiza una estabilidad de su efectividad a lo largo del tiempo.
Lo más recomendado es combinar ambas técnicas. Poner en marcha una campaña de SEM al tiempo que se hace una optimización SEO de todos nuestros contenidos y de nuestra web.
Videos
La utilización de videos para atraer a los usuarios interesados y convertirlos en leads, también es una técnica muy efectiva. Los videos atraen más que el texto, y si además están bien hechos, cortos, entretenidos y efectivos, aún más.
En el vídeo, superpuesto a la imagen, se puede dejar un enlace a una landing page en la que los usuarios interesados puedan dejar sus datos. El propio protagonista puede invitar a los espectadores a hacer click en el enlace.
En caso de ser en YouTube, también se pueden poner estos enlaces en la descripción del video o anclado en los comentarios.
El propio video puede ser el contenido descargable a cambio del cual los usuarios deban dejarnos sus datos de contacto.
Videos
La utilización de videos para atraer a los usuarios interesados y convertirlos en leads, también es una técnica muy efectiva. Los videos atraen más que el texto, y si además están bien hechos, cortos, entretenidos y efectivos, aún más.
En el vídeo, superpuesto a la imagen, se puede dejar un enlace a una landing page en la que los usuarios interesados puedan dejar sus datos. El propio protagonista puede invitar a los espectadores a hacer click en el enlace.
En caso de ser en YouTube, también se pueden poner estos enlaces en la descripción del video o anclado en los comentarios.
El propio video puede ser el contenido descargable a cambio del cual los usuarios deban dejarnos sus datos de contacto.
Email marketing
Otra de las técnicas casi imprescindibles para captar leads. El Email Marketing es la mejor forma mediante la cual nutrir a los leads y hacerlos avanzar a través de nuestro embudo de ventas y convertirlos en clientes. A través del email, les podemos enviar contenidos, enlaces a nuestros últimos posts, ofertas, promociones, claves de descuento, regalos, o lo que creamos conveniente; además de nuestra newsletter semanal o mensual.
Además, hay varias herramientas digitales que permiten automatizar el envío de emails, haciendo que nuestras campañas de email marketing sean muy fáciles de diseñar y elaborar, a pesar de sus notables ventajas y su efectividad.
Social ADS
El social ADS es lo mismo que el SEM, pero en las redes sociales. Se trata de una campaña de marketing que debemos orientar, en nuestro caso, a la captación de leads. Segmentaremos a nuestros clientes potenciales para que les llegue nuestra publicidad en la red social que usan. Esto es importante tenerlo en cuenta: debemos identificar la red social en la que se encuentran la mayor parte de nuestros potenciales clientes para hacer en ella la campaña de Social ADS.
Marketing de contenidos
El marketing de contenidos se basa en el lead magnet y es otra pieza clave del Inbound Marketing y de una buena estrategia SEO. Mediante contenidos de calidad en el blog de la página web de nuestra marca, en las cuentas de las redes sociales de la marca, y en las newsletters que elaboramos, conseguimos no solo leads (los usuarios atraídos por este contenido), sino también mejorar nuestra imagen, ya que demostramos grandes conocimientos sobre el sector y acreditamos ser expertos que sabemos perfectamente de lo que hablamos y en los que se puede confiar.
Formación
Esta es una de las formas más populares de conseguir leads. Se trata de ofrecer cursos, guías o webinars de formación gratuitamente, a cambio de los datos de contacto de los usuarios que se registran en esta formación. Lo más interesante de esta técnica es que los leads que se consiguen son de alta calidad, por lo que es relativamente sencillo convertirlos en clientes. La formación es uno de los leads magnet más potentes que hay.
Nuestra propia web
Aunque sea obvio, hay que recordarlo: debes cuidar la página web de tu marca y optimizarla mediante SEO, así como el diseño, las imágenes, las categorías, la información… Ten en cuanta que tu web es, seguramente, lo primero que verán los usuarios y en lo que más se van a fijar. Debe tener la imagen de profesionalidad que pretendemos exteriorizar.
La página web debe incluir el teléfono y email de contacto para que los usuarios puedan ponerse en contacto contigo o tu empresa. Debe integrar también landing pages, botones, banners y otros elementos que incite a los usuarios a ponerse en contacto o visitar el catálogo de productos o servicios. Si la web tiene un ecommers, debe ser sencillo, rápido y seguro.
Ten en cuenta que la web debe facilitarle la vida a los usuarios que la visiten e incitarlos, de forma orgánica y atractiva, a adquirir lo que en ella se ofrece, o como mínimo a dejar sus datos de contacto para convertirse en nuestro lead.
