Queremos compartir contigo este artículo de recomendaciones en la era COVID para tu empresa que posiblemente es lo mejor que hemos leído entre tantos consejos vacíos, sin fundamentos y llenos de obviedades.
Si bien estas recomendaciones son muy lógicas, no por ello son menos efectivas, por lo que te recomendamos su lectura con detenimiento.
La guía está desarrollada por David Fernandez Vinuales y Bartolome Salas Manzanedo a quienes te recomiendo seguir.
Después de un mes de impacto por el COVID-19, empezamos a tener claro que el mundo está cambiando. No solo en hábitos de consumo, sino en las perspectivas económicas y de comercio mundiales. Hace poco se estimaba que la recuperación económica describiría una V, pero ya tenemos claro que tendremos una U sostenida hasta bien entrado 2021. El FMI acaba de estimar que tendremos la mayor recesión económica desde 1929.
No es posible saber con detalle lo que va a pasar. Pero la experiencia del pasado nos permite entender cómo poder afrontar esta situación excepcional con mayores garantías. Lo que sabemos de otras crisis, es que las empresas con mejores balances y costes operativos, salieron muy reforzadas posteriormente.
Aunque los costes probablemente sea el aspecto más importante, no es el único. Aquí te proponemos una serie de recomendaciones basadas en la experiencia. Son muy válidas, te ayudarán a tener más probabilidades de pasar la crisis de la mejor manera posible y te prepararán para la salida.
Contenidos
- 1 1 – Asume que no habrá más financiación
- 2 2 – No hagas muchas hipótesis: Asume que la crisis será larga
- 3 3 – Conecta con tus potenciales clientes y con los actuales
- 4 4 – Adapta tu oferta de productos
- 5 5 – Haz foco en el Marketing y las Ventas: Serán la continuidad de tu negocio
- 6 6 – Prioriza el canal Online y experimenta
- 7 7 – No te olvides del Servicio
- 8 8 – Los costes pasan a ser los protagonistas
- 9 9 – Las personas son la clave de tu negocio
- 10 10 – Ejecuta el plan
- 11 Por último: Estate preparado para cuando la crisis pase
1 – Asume que no habrá más financiación
Tu negocio se va a desplomar en ingresos. Si no asumes que la caída de ingresos va a poder sostenida en el tiempo y mantienes los costes, tu burn rate se disparará y se reducirá dramáticamente la vida de tu Startup.
“Tu primer objetivo como CEO es asegurar su viabilidad, asumiendo que no hay extra financiación”
2 – No hagas muchas hipótesis: Asume que la crisis será larga
Un escenario probable es asumir que la recuperación ocurrirá entre 12 y 24 meses. 18 meses puede ser un buen escenario a tener en cuenta.
Analiza distintos escenarios para tu Startup en profundidad en función de la duración de la caía y planea un plan de acción que asegure la viabilidad en cada uno de ellos.
Mantente atento a las señales del mercado, sobre todo las económicas, pero no te pierdas con muchas señales. Es muy importante que mantengas el foco y el rumbo.
3 – Conecta con tus potenciales clientes y con los actuales
Entiende cuál es su situación, empatiza con ellos y valora cómo puedes ayudar. Cambia la forma en que te diriges a ellos y analiza el mejor canal para conectar, ya sea email, online, mensajería, por teléfono u otros que consideres necesarios.
Comunica también cuál es la situación de tu negocio, la tuya personal, qué medidas has tomado para continuar/mejorar con el servicio y tus propuestas de cómo ayudar.
Una vez hecho esto, analiza cuál puede ser el posible impacto en la situación actual de tus clientes y asegura su compromiso con tus productos adaptándose y siendo creativo con las ofertas. Empieza con los clientes de mayor valor y muévete hasta los que han pedido darse de baja o han parado de comprar tus productos. Para estos últimos se creativo con propuestas pero no los frenes.
4 – Adapta tu oferta de productos
Es clave. El fit de tu producto , product market fit, puede haber cambiado. Identifica las posibles mejoras o cambios así como las posibles oportunidades que te puede brindar el cambio. En lo posible analiza cómo poder anticipar ingresos y estimular la demanda.
5 – Haz foco en el Marketing y las Ventas: Serán la continuidad de tu negocio
Hay una diferencia entre adaptar el ritmo y parar motores. El coste de una puesta en marcha después de haber parado es muy alto.
Monitoriza los detalle económicos de cada acción y prioriza por impacto, considerando acciones con Payback mucho mejor que LifeTime Value. Enfócate en un análisis de coste por conversión, olvida los leads porque muchos no convertirán y el ciclo de conversión será largo. Deja esa palanca para más adelante.
6 – Prioriza el canal Online y experimenta
No sólo es más efectivo a la hora de llegar a potenciales clientes, sino que puedes medir el impacto.
Prueba distintas opciones de campañas a costes muy controlados. Una vez que consigues un una campaña que funciona, invierte en ella. Ojo con pensar que una campaña funcionará siempre igual, una vez que has conseguido un volumen de conversiones, el coste por conversión suele crecer por encima de la rentabilidad.
📊 Analiza los diferentes canales y los modelos de venta
Puede que con las nuevas circunstancias, canales que inicialmente habías descartado, ahora te ayuden a comercializar mejor tus productos.
Considera los canales Low Touch y los modelos de negocio asociados como freemium o free trial. También ten en cuenta los canales mid o high touch: Televentas ( que puede complementar bien los canales online).
7 – No te olvides del Servicio
Gana mucha importancia en este periodo. La experiencia que das es tu marca y la reducción de costes en esta área puede ser un riesgo de pérdida de clientes o de reputación en el corto plazo. Piensa en mejoras operativas en lugar de reducción de costes en esta área.
“La reputación es algo que se construye en años y se destruye en un momento”
8 – Los costes pasan a ser los protagonistas
Van a determinar la vida de tu Startup. Una de las claves es realizar un diagnóstico de todos los costes que tienes. Elabora un mapa por categorías (marketing, ventas, servicios, recursos humanos, desarrollo de producto y costes generales y de admin). Para cada coste identifica si son fijos o variables y analiza su rentabilidad e impacto en el negocio, valora su necesidad, si existen alternativas o si puedes eliminarlo.
Ajusta primero los costes no comerciales, revisa proyectos nuevos y evita costes fijos entre otros.
9 – Las personas son la clave de tu negocio
Ajustar personas es el último paso en reducción de costes, hazlo solo si no puedes evitarlo. Enfócate en entender el valor que aporta cada persona al negocio y a la cultura de la empresa y trata de mantener las que son más necesarias (desarrollo de producto, ventas, servicio, etc. ). Prioriza las que tendrán más impacto en el negocio. Una alternativa a despido es ser creativo y buscar modelos como vacaciones no retribuidas, reducción de jornadas
No te ajustes a un % de personas por áreas. Esta no es una situación lineal.
10 – Ejecuta el plan
Una vez que hayas creado tu mapa de acciones y tengas claras tus palancas para cada escenario, decide cuál es tu escenario base y ejecútalo. Ten en cuenta triggers/indicadores que te permitirán decidir cuáles acciones se tienen que activar.
Incremental el control y usa herramientas para gestionar tu plan, cuadro de mandos, un plan operativo con la reducción de costes e incremento de ingresos.
Crea “war squads” para para ambos planes y revisa con detalle el progreso.
Mantén foco en las personas.
Comunica el plan a los Inversores con regularidad.
Y piensa también en ti.
Es una crisis y por tanto habrá cambios de mercado, los planes puede que no respondan según lo previsto. Revisa los escenarios cada dos semanas y analiza si vas on track según el burn-rate previsto. Sigue al mercado y reacciona a escenarios que consideres importantes. Actualiza tus planes.
Por último: Estate preparado para cuando la crisis pase
Anticipa posibles oportunidades debido a cambios de hábitos, competencia, mercados y consolidación. Si por casualidad tu negocio se ha beneficiado de la crisis, considera ajustarte a la demanda, entiende que el escenario cambiará cuando esto acabe. Prepara un plan post crisis con escenarios de caída de demanda y runways.
