El objetivo principal de cualquier estrategia de marketing digital es el de conseguir leads. Para ello, se sirve de diversas técnicas y métodos que pretenden ampliar el número de clientes potenciales, consiguiendo, no solo más tráfico a la web y a las redes de la marca, sino una mayor tasa de conversión de estos usuarios en leads. Esta serie de técnicas y métodos se llaman “lead generation”.
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¿Qué es el lead generation o generación de leads?
El lead generation (en español, “generación de leads”), es una serie de acciones orientadas a aumentar el número de leads o clientes potenciales de una marca. Pero no referido a todo aquel usuario que ha dejado voluntariamente sus datos de contacto en una web o en las redes sociales de una marca, sino a aquellos que están realmente interesados, los que ya han mostrado cierto interés real por adquirir algún producto o servicio de los que la marca ofrece.
Así pues, el lead generation busca atraer a leads de calidad, cuya conversión a clientes sea fácil y rápida. Esto conlleva un trabajo de prospección muy intenso y toda una serie de acciones adaptadas al perfil del buyer persona de la marca.
Planteamientos iniciales de lead generation
Para diseñar y crear una estrategia de lead generation realmente efectiva, hay una serie de elementos que se deben plantear inicialmente, en base a los cuales se construirá el lead generation.
Cada marca, dependiendo de su sector, de los productos y servicios que ofrece, del tipo de clientes a los que se orienta, debe crear su propia estrategia de lead generation, adaptándola a sus peculiaridades e intereses. Pero, a modo orientativo, te explicaremos a continuación tres planteamientos que, seguramente, debas hacerte, sea cual sea tu sector y el tipo de empresa que seas.
Medios y canales
La marca debe saber en qué medios y en qué canales están sus clientes potenciales. Por ejemplo, hay que saber en qué red social se encuentran, si en Twitter, en Instagram, en Facebook, etc. O puede que, más que en redes sociales, interese poner el foco en el e-mail marketing, o en las llamadas telefónicas… Hay que ir a donde se encuentran los clientes.
Estrategias de push o de pull marketing
Hay dos principales formas de orientar una estrategia de lead generation; una es mediante un marketing directo y activo, que busca el contacto con el cliente potencial de tú a tú, y la otra es de forma indirecta, en la que se busca que sea el cliente potencial el que se interese, por sí mismo, por la marca y los productos y servicios que ofrece. La primera forma, el activo, sería por ejemplo las llamadas telfónicas o el e-mail marketing o los mensajes directos en redes sociales. La segunda, la forma indirecta, es la que corresponde a estrategia de “Inbound Marketing”.
Calidad o cantidad de leads
Según el tipo de público al que te dirijas, y los productos y servicios que les ofrezcas, puede que te interese más orientar el lead magnet a la cantidad de leads que a la calidad, o viceversa. Por ejemplo, si vendes productos caros, de lujo, te interesará más la calidad de leads que la cantidad. En cambio, si ofreces productos de gran consumo, te interesa más la cantidad.
Modalidades de lead generation
Sea cual sea la estrategia de lead generation que elijas, para conseguir leads la herramienta principal es la comunicación. Debes comunicarte con tus clientes potenciales, de forma directa o indirecta, para convertirlos en leads.
Dependiendo de cómo se realice esta comunicación, hay diversos tipos de lead generation:
Generación de Leads outdoor u offline
Esta forma de lead generation es cara a cara. Se trata del trato personal y directo con los clientes potenciales. Este tipo de lead generation se lleva a cabo en ferias, stands informativos, eventos, etc.
Generación de anuncios de respuesta
Esta forma de comunicarse para realizar el lead generation, es el cásico anuncio impreso en periódicos, revistas, vallas publicitarias, carteles, etc. en los que se ofrece un producto, servicio, oferta o promoción y se incluye un número de teléfono, un e-mail, una dirección web o un código QR que lleva a los clientes potenciales a ponerse en contacto con la marca.
Generación de inbound calls y outbound calls
Estas son las llamadas telefónicas, que son un cantacto directo con los clientes potenciales. Las “Inbound calls” son las llamadas entrantes de usuarios que llaman a la empresa para solicitar información, presupuesto, o lo que sea. Las “outbound calls” son las llamadas salientes, las que realiza la empresa a los clientes potenciales para tratar de convertirlos en leads o clientes. Estas últimas, las outbound calls, están reguladas por disposiciones legales muy estrictas para proteger la privacidad de los usuarios.
Generación de Leads online
Esta forma de comunicación orientada al lead generation engloba toda interacción que se lleve a cabo de forma online. Ejemplos de generación de leads online es el e-mal marketing, a través de redes sociales, en la página web, banners y adds en sitios web, blog, etc.
Estrategias de generación de leads
Una estrategia de lead generation básica debe consistir en, inicialmente, atraer a los usuarios a la web de la marca. El tráfico conseguido se le dirige a una “landing page” en la que el usuario, cambio de sus datos de contacto, puede descargarse de forma gratuita un contenido de calidad que le interesa o que necesita (un ebook, un video, una infografía, un podcast, una masterclass, etc.). Una vez el usuario se haya descargado el contenido, se le dirige a una página de agradecimiento, en la que se le puede ofrecer algo más, alguna oferta especial, una promoción, etc. A partir de este momento, en el que ya tenemos los datos de contacto del usuario, este pasa a ser un lead.
Los elementos descritos son los básicos que toda estrategia de lead generation debe incluir, pero a partir de esto, debe adaptarse a las peculiaridades de cada marca e introducir nuevos elementos si es necesario, o modificar otros.
