Todo negocio que aspire a crecer de forma sostenida, ya se trate de una empresa o de un autónomo, ha de tener una estrategia de venta. Sin una estrategia de venta, los negocios están condenados a dar palos de ciego, a cometer errores, y a no priorizar correctamente los esfuerzos y tareas.
En este artículo te contaremos todo lo que hay que saber sobre las estrategias de ventas y cómo crear una que realmente sea eficaz para hacer escalar tu negocio.
Contenidos
- 1 ¿Qué son las estrategias de venta?
- 2 Tipos de estrategia de ventas
- 3 ¿Cómo hacer una estrategia de ventas?
¿Qué son las estrategias de venta?
Una estrategia de venta es un plan de acción que tiene el propósito de alcanzar una serie de objetivos de ventas y determinar los pasos a seguir para alcanzarlos. Una estrategia de ventas debe involucrar a todo el equipo de la empresa, no solo al departamento de ventas, ya que este tipo de estrategias se ramifican a todos los componentes de la empresa, tanto marketing, como comunicación, diseño de productos y servicios y, también, a la organización del equipo humano.
Tipos de estrategia de ventas
En términos generales, podemos hablar de dos grandes tipos de estrategias de ventas, según el tipo de negocio del que se trate, de si comercializa productos o si comercializa servicios. La estrategia de ventas en sí, puede aplicarse a ambos casos, pero no los pasos previos a esta.
Estrategias de venta de productos
Si tu empresa se dedica a la comercialización de productos, hay una serie de acciones que deberás realizar, previas a la estrategia de ventas. Se trata de definir a tu buyer persona o target del cliente objetivo, y decidir cómo vas a distribuir el producto, atendiendo a las características del producto y a las de los clientes a quienes va dirigido.
Una vez decididos estos dos aspectos, debes lanzar el producto primero de forma interna, o sea, entre los miembros del equipo de la empresa, para recibir un primer feedback y mejorarlo según las impresiones recibidas. Luego, acorde a las características del producto y al perfil del público objetivo, deben diseñarse las acciones de publicidad y marketing que se llevarán a cabo.
Estrategias de venta de servicios
Si tu empresa se dedica a la comercialización de servicios, los pasos previos a la estrategia de ventas que debes realizar son los mismos que en productos, en cuanto a definir al target del cliente objetivo, la publicidad y marketing, el feedback interno, la distribución si el tipo de servicio lo requiere… Pero, además de eso, se debe trazar y gestionar una red de contactos lo más amplia posible, esto es el llamado “networking”. Además, también debes, si el servicio que comercializas lo permite, entablar alianzas estratégicas con otras empresas o profesionales del sector que complementen tu servicio, para compartir clientes y ofrecer, juntos, servicios más amplios y competitivos.
¿Cómo hacer una estrategia de ventas?
Una vez ya hemos realizado las acciones previas, ya es hora de diseñar una estrategia de ventas adaptada a nuestra empresa, a los productos o servicios que comercializa, y al tipo de cliente al que van dirigidos. Para ello, deberás seguir los siguientes pasos.
Analiza el estado de tus ventas
Antes de nada, debes saber en qué punto te encuentras. Saber cómo se comportan las ventas de tu negocio actualmente y detectar cuáles son sus problemas y carencias. No solo debes saber cuanto vendiste, qué beneficio has conseguido (si lo ha habido) y qué producto o servicio es el que más se vende y el que menos; si no que también debes analizar quiénes son tus clientes y cómo se comportan.
Define a tu buyer persona
Esto ya lo has debido hacer como paso previo, pero ahora debes repasarlo y profundizar aún más en el buyer persona de tu empresa, realizar los perfiles concretos de los tipos de clientes potenciales. Esto es importantísimo, ya que el centro de toda estrategia de ventas está en el cliente, y por lo tanto, debes saber perfectamente quién es.
Para ello, determina la edad, el sexo, la localización, el nivel económico, los hábitos de consumo de tus clientes potenciales, las formas de pago que prefiere, etc. También sus necesidades y gustos, sus problemas, inquietudes y aspiraciones.
Objetivos SMART
Toda estrategia de ventas debe tener unos objetivos de ventas claros, que son los que mueven toda la estrategia y determinan los tiempos, las prioridades y los esfuerzos. La consecución de estos objetivos de ventas son la razón de ser de la estrategia. Es muy importante que estos objetivos sean “SMART”, esto significa que deben ser:
- Específicos: Debes marcarte objetivos de ventas claros, concretos y específicos, sin ambigüedades.
- Medibles: Márcate un número objetivo de ventas o de clientes concreto, para así saber si la estrategia ha dado sus frutos, dependiendo de si ha llegado al número que te marcaste o no.
- Alcanzables: Sé realista, no te marques objetivos inalcanzables, pues eso es totalmente contraproducente. No ambiciones objetivos que estén claramente fuera de tu alcance. Conoce bien tu negocio y sé consciente de lo que puedes y no puedes abarcar.
- Realistas: Para ser realista en los objetivos, también debes tener claro qué vas a hacer para alcanzarlos. Determina qué herramientas y técnicas usarás para conseguirlo y qué acciones llevarás a cabo para ello.
- Temporales: Los objetivos deben tener un límite temporal. Esto es importante, porque si no los plazos se pueden alargar hasta el infinito. Márcate una fecha límite en la que los objetivos deban ser alcanzados, ya sea un año, seis meses, un mes…
Presupuesto para marketing y ventas
Una vez ya has diseñado la estrategia de ventas, debes dotarla de un presupuesto suficiente y realista. Es importante que el presupuesto sea detallado y basado en acciones concretas, porque si no, puedes ir dando palos de ciego con las inversiones y acabar desperdiciando dinero en acciones que, quizá, no son realmente importantes ni efectivas.
Es interesante que el prepuesto incluya también a la estrategia de marketing, ya que como hemos dicho antes, una estrategia de ventas realmente efectiva, implica a todos los departamentos de la empresa, y las acciones de las campañas de marketing y ventas van de la mano. Por lo tanto, deberías considerarlas como dos partes de un todo y presupuestarlas juntas.
Elige tus canales de venta
Hay dos grandes tipos de canales de venta: offline y online. Debes elegir aquel que prefieran tus clientes potenciales. Al definir a tu buyer persona, ya deberías haber identificado si prefiere comprar de forma offline u online, o ambos.
Canales de venta offline
Cuando hablamos de canales de venta offline, nos referimos a tiendas físicas, ventas directas y ventas telefónicas.
Canales de venta online
Canales de ventas online se refiere a marketplaces, que son plataformas de ventas generales, ecommerce, que son plataformas de venta exclusivas de una marca, y a las redes sociales, ya que algunas de ellas, como Facebook e Instagram, permiten plataformas para realizar acuerdos comerciales.
Comparte la estrategia con todo el equipo
Una vez la estrategia ya esté totalmente elaborada, debes compartirla con todos los integrantes de la empresa. Todo el equipo humano debe conocerla y participar en ella. Hay que conseguir que todos se involucren y se sientan partes importantes en la estrategia de ventas.
Valoración continua de tu estrategia de ventas
Cuando terminemos de elaborar la estrategia, toca ponerla en marcha. Pero el trabajo no acaba aquí, ya que se debe llevar a cabo un sistemático trabajo de seguimiento y valoración de la estrategia y de sus resultados. Para así poder mejorarla y corregir los errores o carencias que vayamos detectando.
Una estrategia de ventas debe estar siempre en constante mejora y evolución, para adaptarse a los cambios del mercado y del sector, y a las cambiantes preferencias de los clientes potenciales y a las modas.
