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5 Enfoques diferentes que podéis utilizar para las ventas
Lejos de ser un momento tenso… hay que convertirlo en un momento de: «Bueno, qué, ¿Cómo avanzamos?» Sin dar demasiadas opciones.
En lugar de limitarme a daros un par de guiones, aprenderéis 5 enfoques diferentes que podéis utilizar + qué decir exactamente en cada caso. Todos funcionan dependiendo del contexto.
1️⃣ El Enfoque Prescriptivo
Genial si el cliente potencial te percibe como un verdadero experto en tu campo.
Muy recomendable para los técnicos/vendedores orientados a la venta de servicios.
Frases:
- Basándome en lo que me has dicho, mi recomendación es que…
- Yo creo que esto debes descartarlo, pero yo en tu lugar haría…
2️⃣ El Enfoque “Cristiano Ronaldo”
Es ideal si vendes un producto o servicio de gama alta y te perciben como el premio dónde no hay muchas más opciones en el mercado.
Piensa en «el único proveedor de un producto» o en el prestigio/estatus que denotas. Es un cierre agresivo que debes emplear cuando estés realmente en un posición ventajosa.
Frases:
- Perdona pero tengo otra reunión en 5 minutos y sería ideal que dejásemos enfocados los siguientes pasos…
- Viendo entonces que os encaja la solución comentaros que sólo nos queda una plaza para este mes ¿avanzamos con el contrato para cerrarlo cuanto antes?
4️⃣ El Enfoque Afirmativo
Este tipo de enfoque es bueno si vendes a compradores menos sofisticados y ventas sencillas, normalmente servicios de bajo coste donde no hay que perder demasiado el tiempo.
Frases:
- Entonces, ¿dónde os mando el contrato?
- Hemos visto ya todo y vemos que encaja, ¿empezamos la semana que viene?
5️⃣ El Enfoque Negativo
Este enfoque es especialmente útil para las ventas complejas, para ayudar al cliente potencial a racionalizar su decisión de trabajar contigo y que sea el mismo el que piense que pierde la oportunidad.
Frases:
- Me da la sensación de que no vamos a avanzar con el servicio..
- Llegados a este punto no os veo muy convencidos si vais a poder avanzar con el servicio…
- Tengo dudas sobre si sois el tipo de empresa que puede aprovechar esto debido a…
Y hasta aquí los enfoques, todos parecidos pero con matices que dependen de tu posición de “status” para cerrar con mayor urgencia.
