El “buyer persona” es un elemento esencial en toda estrategia de marketing y ventas. Toda marca debe elaborar el perfil de su buyer persona como paso previo para cualquier acción de marketing y ventas, o incluso antes de elaborar el producto o servicio que pretende ofrecer.
Por lo tanto, definir bien al buyer persona es muy importante, por eso, en este artículo te daremos todas las claves necesarias para hacerlo.
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Primero de todo… ¿Qué es el buyer persona?
El “buyer persona” es el perfil del cliente ideal. No es una persona real, sino un sujeto ficticio (que puede ser un individuo o una empresa) que engloba las características etnográficas del tipo de cliente al que un producto o servicio va dirigido. El buyer persona tiene la edad, la localización geográfica, el sexo, las necesidades, los gustos, las preferencias, etc. del consumidor medio que está interesado por un producto o servicio concreto.
Y en el caso del sector B2B, el bayer persona tiene el tamaño, el número de empleados, la facturación anual, los productos y servicios, la localización, etc. de la empresa que buscamos como clientes.
¿Qué tipos de buyer persona existen?
Hay muchos tipos de buyer persona. De hecho, todos cuantos existen son diferentes de los demás en mayor o menor medida, o por lo menos debería serlo. Cada producto y servicio es diferente, tiene sus propias peculiaridades; por lo que el perfil de su consumidor ideal también lo es. Pero de forma general, podemos englobarlos en cuatro grandes tipos según su comportamiento o actitud ante la oferta de un producto o servicio que quiere o necesita. Explicamos a continuación estos cuatro tipos.
Buyer persona decisor
Este perfil de cliente ideal corresponde a aquellos que toman la decisión de adquirir un producto o servicio. Es el que se ha informado por su cuenta, o mediante una campaña de marketing, y después ha realizado la compra o contratación.
Buyer persona prescriptor
Es la persona que tiene el perfil del cliente ideal y que, habiendo realizado la compra o no, recomienda a terceros que la hagan.
Buyer persona influenciadora
Es la persona que emite una opinión sobre la marca y/o los productos y servicios que ofrece. Esta opinión puede ser positiva o negativa, pero se diferencia del “buyer persona prescriptor” en que este tiene una capacidad de influencia importante (influencer de redes sociales, streamer, artista o deportista conocido, etc.).
Es importante tener a este tipo de buyer persona en cuenta, para incluirlos en la estrategia de marketing, como en campañas de influencer marketing.
Buyer persona negativo
Es el que, aunque es un cliente potencial y cumple las características del perfil de buyer persona, no realiza la compra del producto o servicio. Pero, aunque no sea cliente, puede participar en eventos de marketing y puede recomendar la marca a otros.
¿Por qué es importante crear un buyer persona?
Elaborar el perfil del buyer persona, más que importante, casi se podría decir que es imprescindible, ya que te permitirá optimizar los esfuerzos y acciones a la hora de atraer más clientes, y esto es decisivo para mantener tu marca a un nivel de competitividad adecuado.
La importancia del buyer persona radica principalmente en estos factores:
✅ Te permite tener un perfil detallado de tus clientes potenciales.
✅ En base al buyer persona, podrás identificar los productos y servicios que debes desarrollar para los potenciales clientes del sector.
✅ También podrás identificar qué contenido les interesa para ofrecérselos y conseguir así más leads.
✅ Al elaborar el buyer persona, podrás entender mejor las necesidades, gustos, problemas y preocupaciones de tus clientes potenciales, y con ello poder ofrecerles un mejor servicio de atención al cliente.
Buyer persona y público objetivo, ¿Es lo mismo?
Aunque pueda parecer que sí, “buyer persona” y “público objetivo” no es lo mismo. A continuación veremos qué es cada uno y en qué se diferencian.
Buyer persona
Como ya hemos visto, el buyer persona es un perfil individualizado de una persona o empresa ficticia que reúne las características que comparten todos los clientes potenciales. Por lo tanto, el buyer persona describe a un solo individuo o a una sola persona.
Público objetivo
En cambio, el público objetivo abarca a un grupo poblacional o de empresas amplio, no a una persona o empresa concreta. Por lo tanto, el público objetivo reúne características más amplias y generales, atribuibles a grupos más grandes que tienen ciertas características comunes.
Aprende a definir un buyer persona
Crear un buyer persona no es fácil, ya que hay muchos parámetros a tener en cuenta. Y es muy importante hacerlo bien, porque si no, en lugar de ayudarte, te perjudicará.
¿Cuántos buyer persona deberías tener?
Se puede tener más de un buyer persona. Por ejemplo, si una marca comercializa varios tipos de productos distintos, lo normal sería tener un buyer persona por cada uno de ellos. Cada buyer persona debe responder a las características concretas de cada producto o servicio. Pero hay que ir con cuidado y no pasarse, porque si hay demasiados buyer personas, al final se disgrega el foco y pierden su razón de ser, que es la de concretar al cliente potencial objetivo. Así mismo, no es recomendable tener más de un buyer persona para un mismo producto, aunque en algunos casos sí se pueda hacer.
Preguntas para definir al buyer persona
La mejor forma de crear a un buyer persona es respondiendo a una serie de cuestiones que te planteamos a continuación.
❓¿Qué características físicas y psicológicas tiene tu cliente potencial?
❓ ¿Qué tipo de ocio e información consume?
❓ ¿Qué inquietudes y dificultades tiene?
❓ ¿Qué objetivos tiene, qué necesita, qué le gusta?
❓ ¿Cuál es su nivel de renta?
❓ ¿Cómo vive y con quién (solteros o familias)?
❓ ¿Cuál es su nivel de formación?
❓ En el caso del sector B2B, ¿Qué tamaño tiene la empresa?
❓ En el caso del sector B2B, ¿Quién, dentro de la empresa, es el que decide hacer o no la compra?
❓ En el caso del sector B2B, ¿Qué y quiénes influyen en la decisión de compra?
Estas son preguntas que, en general, siempre hay que responder para crear el buyer persona. Pero no son las únicas, hay que hacerse otras más, adaptadas a cada caso concreto; al producto o servicio que se quiera vender y a las peculiaridades de la marca y de su sector.
¿Cómo crear un buyer persona?
Una vez respondidas estas preguntas, se usan las respuestas para crear el perfil del buyer persona, concretando su:
🎯 Edad
🎯 Sexo
🎯 Localización
🎯 Sector profesional
🎯 Nivel económico
🎯 Nivel de estudios
🎯 Tipo de ocio
🎯 Gustos
🎯 Necesidades
🎯 Objetivos
🎯 Medios de comunicación y redes sociales que usa
En el caso del B2B, este perfil incluirá la información de una empresa que aglutine todas las características del cliente potencial.
